赞美要具体而有新意

西北望

　　　　　　　　赞美要具体而有新意

　　先从一个小故事讲起。

　　6月1日上午，营业厅小郭临柜，一位中年男性储户递上一张7万元的国债存单：“我的国债到期了，看能不能再买国债，利息高，又保险，国家信誉嘛！”

　　小郭夸赞道：“先生，您的理财意识很强呀，蛮有经济头脑的！国债代理业务期已过，我们近期代理人寿太平保险和国寿鸿丰保险，两个险种卖得可快啦。”

　　储户问道：“我家五口人，爱人、女儿、儿子、母亲，我特别惦记62岁的老母亲，想给她买份保险，你给参谋参谋。”

　　小郭马上说道：“您这份孝心很难得呀，我给你推荐太平盈利多产品，投保年龄是65周岁以下，正适合您的母亲。保证年利率2.25%，若因意外身故，可以获得2倍保险金。”

　　小郭继续扩大战果：“你的儿子、女儿将来要外出上学，你和你爱人又年富力强，建议买国寿鸿丰分红型的，每月分红，若发生意外身故三倍返还赔偿金，另赠你一份学生平安卡。”

　　客户有顾虑：“我回去琢磨琢磨，时间不早了，还要赶回幼儿园做中午饭哩！”

　　小郭暗暗叫苦，他变卦了咋办，把钱转存他行咋办？

　　小郭赶紧问道：“您在哪家幼儿园做饭！”

　　储户答道：“在市直幼儿园。”

　　小郭马上接上话茬：“我营业所主任的孩子就在你们幼儿园，一直夸食堂饭菜好，原来是您的手艺呀！”

　　中年人马上来了情绪，睁大眼睛非常兴奋：“真的吗？人人都夸老师好，我想没有人会记得我这个做饭的，太感谢了。冲着这一点，我晚走一会，听你讲明白。”

　　小郭看有戏，娓娓道来又是一番解释……

　　中年储户愁眉舒展：“现在我明白了，买保险，就好比买把雨伞，平常不用，下雨有用！”

　　小郭又夸赞道：“您的比喻很恰当呀！”

　　中年储户才下定决心填单，总计投保7万元。小郭在保险代理竞赛月活动的第一天，就来了个“开门红”。

　　从整个营销过程中，我们不难看出，小郭运用了赞美客户、欣赏客户的营销艺术。从最初的接触中，她赞赏客户有理财头脑，当客户咨询为母亲办保险时，她肯定他的孝心，让客户有愉悦感。当意外得知客户的职业后，又赞美客户的厨艺，当客户把买保险比喻买雨伞时，小郭又赞赏他的比喻很形象。当客户最后下决定买保险时，她又不失时机赞赏他为人处事的稳健。

　　小郭抓住每一个营销环节，与客户的互动中，不时赞美客户，欣赏客户，最终取得了成功。正如美国著名女企业家玛丽•凯所说的：“世界上有两件东西比金钱更为人们所需――认可和赞美！”

　　要使赞美显得具体而有新意，下面几种方式不妨一试：

　　A、抓住细节赞美。有经验的人常常抓住某人在某方面的行为细节，巧施赞美，这样很容易博得对方的好感，不但会带给对方带来心理满足，而且会加深彼此情感沟通和心灵默契程度。

　　B、注意发掘他人的闪光点。人人都有自己的长处，关键在于你是否能够“沙里淘金”、“慧眼识珠”。有些人常常是埋怨对方没有优点，不知该赞美什么，这正说明了其缺乏发掘闪光点的能力。

　　　C、请教式赞美。人都有“好人为师”的心理，所以在诸多时候，以低姿态有针对性地请教他人，以自己的普通凸显对方在该方面的优势，可以起到赞美他人的作用。

　　D、语言要有新意。赞美是所有声音中最甜蜜的一种，新颖的语言，是有魅力的，是有吸引力的。简单的赞扬也可能是振奋人心的，但如果多次单调重复，也会显得平淡无味，甚至令人生烦，所以要掌握火候，恰到好处。

　　E、角度要有新意。每个人都有很多优点和可爱之处，赞扬要独具慧眼，发现对方的“闪光点”和“兴趣点”，从新颖的角度赞美将起到事半功倍的效果。

若荷

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