有四个营销员接受任务，到庙里向和尚推销梳子。
第一个营销员空手而归，说到了庙里，和尚说没有头发不需要梳子，所以一把也没有销掉。
第二个营销员说，他到了庙里就对和尚说，头皮经常梳梳，不仅止痒，还可以活络血脉，有益健康，这样就销了十多把。
第三个营销员回来说，我到庙里去，跟和尚讲，您看这些香客多虔诚呵，他们烧香磕头结束以后，头发乱了，香灰也落满了他们的头，您在庙堂前面放一些梳子，方便他们梳梳头，会感到这个庙关心体恤香客，下次还会再来，这一来就销了百十多把。
第四个营销员销掉了好几千把，而且带回了订单。他说，我到庙里跟老和尚讲，庙里经常接受他人的捐赠，得有所回报，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在每把梳子上写上寺庙的名字，再写上“积善梳”，说第一可以对方保佑平安健康，其次可以成为捐赠行善的纪念品。多购买一些作为礼品储备在庙里，谁来了就送，保证香火更兴旺。
如果死抱传统营销观念，要把梳子卖给和尚，听起来简直就是天方夜谭，而第四个营销员却取得了如此佳绩，为什么呢？这是他通过过人的智慧，对目标人群进行认真分析研究，换一种思维方式做事，大胆创意，在思想和观念上有所突破和创新，不墨守成规，出奇制胜。
“要创新，就要打破常规。”营销法则的第一条就是这样说的。后来一本叫做《打破常规》的书还成了纽约畅销书榜首的管理名著，可见人们有多渴望打破常规，打破常规经营，在营销管理中占据着多么重要的地位。当今世界正处在不断创新与变革的时代，许多有效的市场行为模式已不再适用，这使得企业的生存空间充满了风险和不确定性，也使传统的营销方式面临新的挑战。
在市场竞争日趋激烈的状态下，什么样的企业才能胜出？面对瞬息万变的市场，时机转瞬即逝，企业必须抛开传统的营销策略，而将急剧变化的环境因素和人文因素纳入营销策略之中，也就是说，必须用一种新的方式，象第四个营销员那样来思考企业战略和企业营销问题，做到了就不存在什么不可能。
“打破常规”是美国基因公司一直坚持的创名牌方法。该公司打破了生物技术行业的所有规则，把它的基因研究集中在钱能够买得到的最好的技术上，而不是把注意力集中在顾客的身上——即公司应该选出最出色的科研项目，挖掘它的独特用途。美国基因公司这种与众不同的听取意见的方式，使它在过去的十年里年均总收益率达68％。
在商业实践中，以超常思维改变定式，对于企业营销的成败具有非凡意义，其功效在于出其不意，独辟蹊径，而这恰恰是现代商人所应具备的思维品质。说起酒，大家都知道这样一件事，自从山东“秦池”登上中央电视台标王宝座后，全国各地掀起一股强劲的“秦池”风，然而好景不长，习惯于卖酒的“秦池”终于落到举步维艰的境地。同在山东的“扳倒井”集团认为不喝酒的地方市场才大，并花大力气去开发“没有市场”的市场，使“扳倒井”拥有红火的市场。这就是善于打破常规的思维方式。同样的，春兰集团的“让开大道、占领两厢”，小天鹅的“避开竞争剧烈的‘焦点’产品、避开竞争剧烈的‘焦点’市场”的“双避开”策略，也都是立足自身实际、突破常规的做法。
艺术大师毕加索指出：“创造之前必须先破坏”。破坏什么？传统观念和传统规则。当今世界，数字化、市场化和全球化正在深刻地改变着工业的景观，并使市场竞争变得更加激烈，而一些陈旧的条条框框和传统的营销观念，却束缚着企业的生存与发展的时间和空间。不解开这些绳索，不打破这些常规，就不可能把战略创新的精神释放出来，也就不可能创出新的财富，更不可能夺得新的竞争优势。面对瞬息万变的市场环境，只有敢于挑战规则，打破常规，才能有所作为，摆脱危机，使企业立于不败之地，获得商机无限。
恩格斯言“传统是一种子巨大的阻力,是历史的惰性力,但是由于它只是消极的,所以一定要被摧毁。”任何高水平的营销决策，都是打破常规,跳出习惯的认识圈,具有创造性的活动,总是以变革现状为前提.没有创造性的决策就没有高成就的事业,而缺乏创新意识就不可能有创造性决策。因此,一个优秀的决策者,一个出色的营销家,就必须善于根据新问题、新情况，制定出新策略,应对变换莫测的市场环境。而要做到这一点,首先应当提高思维水平,努力使自己的思维触角伸向前所未有的、前人未曾想到的领域,敢为天下先,勇于打破现有观念在头脑中形成的桎梏,创造出把梳子卖给和尚的营销奇迹。
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发表于 2006-7-10 22:59
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