[原创] （征文）营销成功与失败在一念之间

牧文老树

　　前段时间写了几篇营销方面的文章，说的都是营销成功的案例，其实营销工作存在着很大的风险，无论干什么工作有成功就会有失败，虽然说失败是成功之母，但是人们更多的是愿意谈成功，很少愿意谈到失败。当前在市场供大于求的情况之下，营销工作失败的机率远远大于成功的机率，营销人员失败了应该怎么做？是一蹶不振还是勇敢面对？这同样是摆在每一个营销人员面前的重大问题。
　　
　　好的营销人员在哪里跌下去，在哪里爬起来，不好的营销人员摔了一跤以后，从此一朝被蛇咬十年怕井绳，远远离开营销这个工作岗位。
　　
　　案例一：小张原来所在的单位破产了，她下岗以后，看到人家倒腾服装赚钱，于是凭着下岗优惠政策办了营业执照，租好了门头，筹集资金孤身南下采购服装，在进货时，她拼命压价，经过一番讨价还价，她的第一笔生意开始做了起来，定好货，交好钱，打好包辛辛苦苦地装运回家，由于刚开始雇不起人，从老板到营业员就是她一人，老公下班时帮她照应一下门头，她热情地招徕每一个客户，不厌其烦地向顾客推销自己的服装，帮助客户挑选服装，好不容易总算卖出了两件服装，小本生意，每件赚了二十元，一天下来，累得精疲力尽不说，扣去各种费用，几乎没有赚钱，万事开头难，鼓足勇气她每天最早开门，最晚关门，第二天，第三天直至若干天，她仍然非常卖力地做服装生意，可是成效并不明显，由于她进的服装都是大路货，没有什么鲜明的特色，两个月下来几乎是保本经营，眼看着到了换季的时候，她的服装还压了很多，这个时候摆在她面前两条路，要么是降价处理，要么是放到明年，降价处理就要赔本，放到明年活钱变成了死钱，此时她满腔的热情倾刻间化为乌有，最终她选择了降价处理，还把一些卖不出去的服装送给亲朋好友，几个月的生意做了下来，耗上功夫不算还赔了上千元，从此以后，她关门了事，扔下老板的身份到一家超市当了营业员，至今提起她经商的这段经历，仍然让她心有余悸。
　　
　　案例二：小李单位效益不好，才三十多岁的她只能买断工龄，走上了自谋职业的道路，干什么好呢？她经过很长一段时间的市场考察，发现她所在的城市很少有人经营益智玩具，根据现在城市里的孩子自立能力较差，通过让孩子们玩益智玩具，可以锻炼孩子们的自我动手能力，按照人无我有，人有我精的原则，她准备经营益智玩具，选择开店地点也很让她为难，在闹市的门面房动辄每年就是五万六万元，在偏僻的地方开店又怕没有人去，最终她选择了公园附近的一间二十平方米的沿街房当店铺，她从外地采购了不少益智玩具，门面用了很多的海报进行了装饰，又把家中的音响拉到了店里，二十平方米的店铺里摆满了各种益智玩具，开业后来看的人不少，但是面对着包装非常精美和严实的益智玩具，看的人多买的人少，开了一个多月的店，没有卖出去一件益智玩具，眼看着所有的投资有可能会打水漂，她也是心急如焚，已经准备承认失败准备关门清场。此时，有一天她的外甥女到店里来玩，嚷着要玩益智玩具，打开包装就意味着这个益智玩具不能卖了，她这个时候正是火气最急的时候，回了她外甥女一句：这些玩具都不好玩。她外甥女也说了一句话：你不让我玩，我怎么知道好不好玩呢？一句话提醒了她，是呀！你卖益智玩具是一个新生事物，人们又不知道怎么玩，他们怎么可能来买呢？只有让人们了解玩益智玩具的趣味，人们才有可能感兴趣，最终才有可能掏钱买，第二天，她在门口写上了免费玩益智玩具，并打开了部分包装严密的益智玩具，免费供孩子们玩耍，于是来她店里的人多了，一些孩子在家长带领下，来到店里玩益智玩具，孩子们玩上瘾，又互相传了开来，有来玩的有来买的，很快她的益智玩具卖得很火，本来准备关门的她，终于掘到了第一桶金，赚了上万元。
　　
　　分析以上两个案例，人们可以发现，二者同是选择了营销工作，工作热情都没有问题，服务态度也非常到位，切入点：一个是经营服装一个是经营益智玩具，选择经营服装的人没有进行市场调查，选择益智玩具的进行了市场调查，他们也共同面对了失败，案例一的小张，经营的服装没有什么特色，基本上全部是大路货，到最后只能降价处理，好的是她能够果断清仓，现在分析一下，如果死守有可能赔得更惨。案例二的小李经营的产品是市场上很少有人经营的产品，切入点很好，由于经营方法保守，最后差一点关门倒闭，后来由于改变了营销手段，通过让孩子们玩益智玩具，虽然刚开始打开玩的一些益智玩具让其受到了损失，但是吃小亏占了大便宜，随着销售量上去了，这一点小的损失比起后来赚到的钱微不足道，最后理所当然在在商场上取得了成功。
　　
　　确实营销是一门很深的学问，总结归纳以上的两个案例说明了两点：一是做好市场调查是搞好营销工作的着重点，选好你所经营的商品最为重要，案例一选择了大家都经营的产品，由于经营者众多，如果这个时候你的商品没有什么特色的话，经营的难度相应会更大，案例二选择了大家都不经营的产品，而大家都很少经营的商品，只要有市场需求，搞好市场开发，采取好的营销手段就有可能取得成功。从选择营销商品来看案例二要比案例一高明。当然这都是在做好了充分的市场调查基础上取得的。
　　
　　二是选择了好的营销商品以后，营销方法又显得非常重要，案例二的小李，第一步走对了，但是面对着包装严密的商品，营销手段保守，差一点为此失败，好在她的外甥女一句话，引起了她的反思，改变了营销手段使她取得了成功，当然现在这些说起来很简单，仿佛是顺其而然的事情，但是，当时对于当事人来说，这一个改变和思想上的开窍不要紧，直接让她在营销方面取得了成功。案例一的小张第一步就没有走好，第二步采取降价处理的办法还是明智的，因为如果再举棋不定的话，有可能还会遭遇更大的损失。
　　
　　营销人员的成功与失败存在于一念之间，事后回顾起来好象很偶然，其实在这偶然当中包含中必然，这个必然就是开动脑筋，寻找突破口，这也如同下棋一样，一着不慎全盘皆输，一着走好，全盘皆活。
　　

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渭水河

此文章写活了，从两则失败的案例中引出了观点，观点比较突出。

牧文老树

版主过讲了，关于营销我也只能是纸上谈兵，虽然想了很多，但是一直没有亲自实践，现在还有酝酿最后一篇关于营销方面的文章，写好来再发上来。