中国直销大势已定 [转贴]

渭水河

中国直销大势已定



　　每年的春天，尽管来得早晚不尽

　　相同，但无论如何，总是要来的。比如今年，虽有寒流来袭，但春天，还是来了……

　　今年的春天对中国直销业来说，有几件大事情。一个是雅芳取得中国第一张直销牌照，一个是武汉瓜拿纳的“涉传”风波，还有一个是6月底7月初国家将发放第二批直销牌照的，已被安利、如新、玫琳凯等公司调整方案的出台而得以证实。

　　中国的直销业，要翻开新的一页了……

　　相持与胶着不利于行业发展

　　从两部条例颁布和实施到现在，中国直销业一直处于一种混沌而胶着的状态。

　　混沌是因为从业者对条例和未来看不清楚，或者还没有思考清楚，所以，许多企业低调地酝酿，许多经销商迷茫地观望。

　　而胶着，则是因为利益的不统一造成了思维上的某种相持。思维的相持，造成行动的停滞、方向的困惑、情绪的抵触，甚至错误的行动。所以，业界有指责条例有缺陷的，也有曲解政府意图的，而在心灵深处，还在希望多层次现在就能放开。于是，也就有了明修栈道暗渡陈仓的、义愤填膺我行我素的、茫然无措灰心丧气的……

　　很明显，这些现象和状态对行业本身健康成熟的发展非常不利。

　　必须遵从国家政策

　　要改变这种状态，就得达成意识上的统一。而在这个层面上，也就要求我们无论如何都必须遵从政府的政策。

　　这是因为，首先，政府站的角度更高，看得更远，思考得更多，比我们想得全面；其次，直销条例既然定了，短期内绝对不可能改变。而且，与其思考如何去跟条例对抗，不如首先改变我们自己；第三，直销条例是法规，是强制性的，违反了，就得接受惩罚，吃亏的也只有自己。

　　那么，在这个时候，从业者就该认真地去学习国家政策，去了解政策对企业调整的要求，以便尽快弄清自己能做什么不能做什么，然后马上行动。

　　中国直销的问题是社会问题

　　再回到上文所提的，造成胶着与相持状态的原因，主要是从业者对政府如此制定条例的原因不理解。半年前如此，半年后，这种现象依旧大面积存在，所以，有必要提提“旧话”。

　　记者曾就这个问题和几位朋友探讨过，他们认为政府如此处理直销的原因有很多：因为1998年以前的传销阴影；因为直销开放可成为国际贸易间的一颗棋子；因为直销形式，会让从业者意识层面受到冲击；因为屡禁不止的“老鼠会”诈骗案件；因为直销仅仅是国民经济中很小的一部分；因为直销会牵涉到大量的平民百姓；因为政府要给内资直销企业成长的时间和空间……

　　朋友们总结说：“直销在中国碰到的问题，不是经济问题，而是政治问题。准确地说，是社会是否有序、稳定，是否和谐的问题。我们的考虑，是以我们的角度；政府的考虑，是以政府的角度。”

　　“我相信我们的政府。”他们说。

　　第二批牌照的意义

　　2006年2月22日，中国政府颁发了第一张直销牌照给雅芳，认可了雅芳的直销模式，业界就开始关注和猜测，雅芳之后的企业会是谁？雅芳之后还有谁？

　　因为，在以往，业界是将雅芳排除在行业之外的。

　　本刊于今年第三期也曾跟踪企业直销申牌动向，调查的结果显示，除了原有的主流企业都在积极申牌外，一些中小型企业也在积极申牌。

　　而2006年4月，安利、如新、玫琳凯的调整方案大白天下，天狮、新时代、日晖、南方李锦记、完美等公司也对直销牌照表示了胜券在握的信心，都该让关心这个行业发展的人，大松一口气。因为它们的实力、产品、理念、管理、品牌等，能推动一个行业的成长和成熟，因为它们的变革，预示着整个行业的变革。

　　而第二批直销牌照的意义，则在于整个业界开始正式调整转向，以顺应国家相关政策。

　　不“破”不“立”

　　纵观主流直销企业销售模式的调整，主要分成两个方面：销售人员的调整主要是划分为直销员和公司员工，销售形式的调整主要是划分为店铺销售和人员销售。

　　直销员销售是纯粹的单层次人员销售，利益来自销售业绩的30%以内；公司员工不得进行销售工作，主要是管理、指导直销员，以及配合公司的形象宣传，其利益主要来自于企业支付的工资和额外的补偿和奖励。

　　单从这些方面来看，传统直销中的多层次团队计酬已经荡然无存，不过，对经销商的利益，企业都会通过其他方式给予保证。

　　有意思的是，这些主流企业的调整方案出台后，有业界人士认为这些企业是为了顺应国家政策，违背了直销的本质。但这里，笔者要为企业叫屈——要配合政策，要保证经销商的利益，它们已经付出了大量的人力、财力、物力，还被业界如此看待，实在是蒙上了不白之冤。同时，记者也认为，直销的本质就是销售产品，团队计酬也好，多层次也好，都不过是刺激销售人员销售产品的激励手段。世上没有最好的销售方式，只有最适合的销售方式，但前提是要敢于去改变和突破。不“破”不“立”，1998年之后直销企业转型经营方式就是很好的例子。

　　现在，企业对销售模式的调整虽然形式上与以前不同，激励方式与以前不同，但只要经销商的利益得到保证，让激情永在，那未来就不会比过去差。

　　未来 需要大智慧

　　就在写这篇文章的时候，记者竟然还听到有经销商在抱怨条例设定不对，应该修改云云。而记者认为，这个时候，他们该是考虑如何顺应国家政策，如何顺应企业规定，去思考和寻找新形势下的培训方向、销售重点、销售理念，去思考如何能将直销在中国本土化，如何能让直销搭上时代的列车……

　　新形势，造就了新挑战，也造就了新机会。

　　这个时候，中国直销发展的大势已定，而以后，就成了考验参与者是否有大智慧的考场。是遵从大势改变自己，还是遵从自己，等待命运……

　　中国直销，要翻开新的一页了……

(来源: 经贸世界 )

清风盈袖

好文已读!