[原创] 出击！跌倒也要抓一把沙

许也

　　出击！跌倒也要抓一把沙

　　今天我上街，刚刚停车，一个年轻的陌生女子就“靠”我，敏捷的把一张纸从她的一大沓单子中利索的抽出来扔进我的车厢，我知道没什么好东西，就没看。回家清理车子才拾起那张纸，一看，原来是东北的皮装广告，我突然记起来天要下雪的样子，何不去买一件，东北作为产皮地，皮装应该不假，我的购买欲被调动起来了。回头一想，这女子这种散传单式的营销模式还真的有点可取之处，那就是不守株待兔，从定点营销到流动推销。   

　　的确，营销的传统模式多是原地不动的，包括广告都是定位在一个角落或位置，也就是说都希望让顾客来找你，不会去主动出击。因此，必要时营销代表应该学习一下走出去的精神，主动寻找、拜访客户。当然走近客户可能会遇到形形色色的面孔和各种各样的挫折，或者像那位年轻女子那样遭到我的不屑。这对初涉营销的销售代表而言尤其会觉得很不习惯，生分和怯场甚至缺少主心骨。许多时候走访客户往往满怀希望而去，可能扫兴而归。怎么办？这就需要给客户以一个良好的第一印象，把自己的营销魅力和吸引力表现出来，让客户感到你是值得交往的可以信赖的。哪怕出去一趟很失落，但有了“跌倒也要抓一把沙”的精神，总会多少有收获的。初级营销代表出门不求满载而归，但不能空手而回，订单可以没有签，推销可以没有成交，至少可以通过这次出门通过一些客户找到几个新客户，或一连串的客户，这样“跌倒也要抓一把沙”，才不虚此行。

　　临渊羡鱼，莫如退而结网，如果出门频繁失利，那么就回家面壁思考吧。营销市场日新月异，甚至瞬息万变，每天要养成读行业报纸的习惯，了解行业和市场新闻和信息，这会十分有用。可以去访问一些企业商业的网站和客户博客，往往可以获得最新的有用信息，特别网络时代的今天，企业界、企业家、经理人、客户一般都做了网页，极大的提高了交流与沟通的便利，不去网络上了解这些营销的最新消息会是一种缺憾，就像井底之蛙，永远会孤陋寡闻错过许多营销的好信息，也许网络的信息会指引你该去哪里找你的客户呢。

　　值得注意的是：即便到了签单时也有很多小学问。没错，签订单需要找到合适的目标客户，但是不论什么客户往往都不是一开始就是适合的，即便后来成为签单对象的客户，也有个交际、磨合的过程，还有个继续培养的后续工作要做。签单只是暂时的小利，而跟客户培养感情则是长远的利益。培养一批有交情、熟悉、常常交道的客户，他们会给你带来更多的新客户，这才是比暂时销售成交更为重要的一招。忽略了对客户感情的深化，利用一次就抛弃了，或被动的对待已有的客户，销售代表将很难扩大自己的客户之源。

　　还要考虑到的是：我们知道，不同的客户其购买力有着很大的悬殊，具备购买力是一个基本前提，产品总是有用的，兜里有钱的客户可能一时没有想到要立即购买你的产品，但完全可以先预购备以使用。口袋瘪瘪的客户，即便有购买欲，却心有余力不足会表现得举棋不定、犹豫不决，如果你不想让他分期付款，最好不要把时间浪费在缺少购买力的客户身上。所以，在营销过程中不妨对客户群的收入水平作一番大致的调查，给自己的走访路线画个“地图”。 对于那些有一定实权的单位管理或领导，他们未必是自己购买，但可以作出购买决策，这也是一种间接的购买力，千万不要随便错过，因为他们的决策可以给你带来很大的订单。注意这些细节，就可以大大减少自己走访客户的盲目性，可以避开那些缺少购买力的圈子而少走弯路。

　　营销代表跟客户打交道多了，常常会有客户与自己约定见面或通话，准时赴约和联系这是提升自己信誉度的一个好机会。迟到、忘记最容易使客户产生怀疑心理。言而无信是不应该有任何借口的，也是不应该狡辩的，只有老老实实的认错，下不为例，下次彻底改正。即便有时一些客观原因无可避免的“食言”和“违约”，最好也要在事前电话告知对方并道歉。任何细节上的失信都是对自身营销代表形象的损坏，任何尊重客户的诚信举动都可以增进自己在客户心目中的信誉度。特别是曾经承诺的“三包”，或售后服务项目，不仅仅要履行责任，完成服务，还要主动、热情、周到。

　　如果能要根据季节、节日、休假日有规律有时间周期的去主动走访客户，让客户觉得你是热情主动的，又不是来无影去无踪的，而是常常流动的，下次还会规律性的出现，这样客户就觉得你的到来是正常的自然的了，客户甚至会觉得你的不可缺少，觉得你的上门服务给他们的生活带来了便利。进而混熟了，就可能顺理成章的跟你商洽，银货两讫的与你成交。当然，走访客户不可能与每一位客户都达成交易，成交率可能只是一小半或更少，但这样定期的走访，却可能无意中找到更多的客户源，提高总体成交的百分率。营销代表不妨对成交和未成交的客户作一番统计和对比，以总结出客户的类型，备以下次走访客户时的参考。只有做到对客户的充分了解，才能不断提高你营销的业绩。


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渭水河

　　许版真高产，下午忙于每周话题，怎么在睡觉的时候才发现此好贴，不免一看，可一看，真是爱不释手啊，是一篇好文章。研究营销的人还是要多读。

许也

感谢渭水河的抬爱。

南来之风

许班长可以去搞营销讲座。

清风盈袖

好文学习!问好许版.

许也

最初由 南来之风 发表
许班长可以去搞营销讲座。

呵呵，以后出本集子，不知有运气否：）

许也

最初由 清风盈袖 发表
好文学习!问好许版.

你应该参与到这样的每周话题写作中来，撰安。

许也

不觉三年有余了。

敬一兵

再次提起！

喜羊羊

学习了！

敬一兵

原帖由 喜羊羊 于 2010-4-9 15:12 发表
学习了！

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夫子山闲人

赏读许版的早期作品

敬一兵

再次提读。

敬一兵

提一下。