[原创] 营销中反常规的人际关系

许也

　　营销中反常规的人际关系

　　营销属于双重性的工作，一方面是要完成产品的销售，一方面需要学会社交交际，后者似乎更重要。没有把握好与客户之间的人际关系，根本无法拥有客户。

　　在待人上，有句俗话叫“以其人之道，还治其人之身”，通常被理解为“放之四海而皆准”的，成为人们常用的外交原则，大有“以牙还牙，以眼还眼”的恩怨。但这在营销独特的工作上却未必适用，或者说失灵了，因为营销打的是主动战出击战，客户冷漠你，你不仅不能冷待客户，反而却应该热情对待客户。营销代表人际交往的准则应该是颠倒过来：如果你希望客户对你感兴趣、热情友好，你首先要学会对待客户感兴趣、热情友好，甚至你不能考虑客户会怎样对待自己，只能按照客户乐于接受的方式去对待客户。

　　还有另一条常规性的人际原则也可能在营销中被打破，那就是平时我们都不喜欢别人在背地里对自己说三道四，怕背后有人过多的议论自己的是是非非。但是，营销代表对客户却不能再这样去考虑，相反，要让客户多谈论自己。因为让客户谈论自己，必然会谈论到你的产品和营销，这恰恰是给你一个良机，可以去发现客户、寻找自己与客户的距离和共点，以便根据客户对自己的印象和意见有所改正，从而和客户建立起友善的关系，最后获得营销的成功。

　　另一条不好的外交手段“观颜察色”，这通常是带有贬义的，它和“见风转舵”一样都是形容一个人的投机取巧和诡计多端，甚至冷酷无情，但是，它在营销上却时常可以发挥出很大的作用。这是由于营销代表所面对的客户群体实在太庞杂、太五花八门了。你对客户的了解往往是一时的肤浅的，根本难以一一具体了解对方，所以你不这样“观颜察色”还真的不行，你必须在最短的时间里适应与客户的交往。对某某客户脸庞背后的东西你一无所知，选择观颜查色也是权益之计。否则，你可能放过一些可以促成交易的良机，而陷入无聊的没有工作效益的交往之中去。

　　有时营销代表会遇到那些好奇询问但无心购买的人，可能他们只是问问，满足一下好奇，从外观判断，他们根本不会买这些产品，营销员跟他们搭腔似乎是浪费时间的，按俗话说就是“闲人免进、免谈”一类的。但是，这时作为营销员却也要打破常规的去接待他们，甚至要热诚、耐心地向他们解释、说明问题并介绍产品，至少这也是一个广而告之的机会。你把你的营销信息非常生动的传递给他们，他们就有可能间接再传递给别人，从而影响你的产品知名度和牵动其他客户的来访。

　　急功近利是营销代表常常会出的一种通病，这种浮躁表现为“为了提成而销售。”。俗语道“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”，谁不为自己的小九九打算才怪，没有好处的事情就没劲没心思去做。然而，这却是营销代表的大忌。因为你一旦被客户看穿了这样的内心之后，客户将一个个远离你而去。道理很简单，客户就是“天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。”的人，你再这副样子就与客户发生了矛盾，不把客户瞎跑才怪。所以，营销代表恰恰相反要要善于捕捉客户的这一心理来服务于客户，才能把客户吸引到自己的周围。有人一直弄不懂要靠什么拨动客户的心弦，都为此绞尽脑汁，其实很好懂，那就是“为帮助客户而营销”。虽然，有人以脑子灵活、算度缜密、口才雄辩赢得客户，有人以声情并茂、开朗大方、慷慨陈词打动客户，有人以满面春风、神采奕奕、笑脸相迎取悦客户，尽管形式多样，其实质都是一样的，那就是真诚，真诚的“为帮助客户而销售”。卖东西只是把东西塞给客户，帮助客户却是对客户真正负责。说真的，客户并不需要营销代表过多的道理，要的只是真情，哪怕你跟客户随意说说今天的家长里短、街坊新闻、天气交通也比说大道理好。

　　营销代表怎样才能最后按动客户购买欲的这个心钮使之付钱？其中营销工作独特的反常规的人际关系学真的大有学问可以挖掘、研究，有很多东西还需要大家去思索和探索。营销代表不妨从另一个反常规的角度来看待营销这种特殊的人际关系，不断实践和总结，一定会发现许多有益的经验和不同一般的理念，给自己的营销工作带来一种进步和飞跃。



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渭水河

许版研究营销的文章也越来越来老道，更加趋于理性。

　也是我学习的楷模啊。

许也

营销版的文章需求量应该很大：）一起努力。

一阵风909

营销是痛苦的，也是快乐的，我这么认为。

许也

苦乐参半，这是一般规律。