[原创] 闲话谈判桌上的较量

许也

　　闲话谈判桌上的较量

　　知己知彼在各种商务谈判中不仅需要，而且永远不会过时，探知对手的心理、动机以及产品的底价、交货的时限、基本的交易条件加之谈判代表所具备的权限等底牌，谈判的主动权就已经在握，取得成功也就有了很大的可能性。

　　然而，每一个有一定谈判经验的代表都不会轻易暴露自己的内心动向和内部机密，于是，谈判桌上的“本领”就成了一种需要总结的诀窍。

　　“激将法”常常成为一种打开话匣子的有效手段。当谈判代表能够主动抛出第一句话，对方不回答会有失礼貌和感到失去迎接的能力，一旦回答就可能激活对方的谈兴，在对方的健谈话语里多少可以捕捉到不少有用“知彼信息”，因此谈判要善于先发言为强。比如：在谈判桌上一方可以首先开场白，询问对方的系列品种价格，这看似打听交易条件，又像个难得的大买家，对方就会乐意如实一一回答。由于谈判才开始，双方互相了解的都比较模糊，根本也没有时间来考虑太多，对方只要一接话茬，他们公司的实力情况，生产经营，人员情况等都可能一一暴露出来。如果继而抓住主动权步步引导对方答话，所暴露出来的信息会越来越多。

　　酒量，谈判代表是需要在平时多加训练的。不少谈判虽然可以在一杯咖啡一杯清茶的浓郁幽香里温文尔雅的展开，但许多时候的谈判是带有碰杯的饭局。酒后吐真言，酒后话多，这都是客观事实。如果你不胜酒力，没过三巡就面红耳赤的醉醺醺难以支持，甚至胡言乱语，那么，很可能成事不足，败事有余了。作为谈判代表最好是清醒的看到酒在谈判中的作用，要么不要喝酒，滴酒不沾，要么学会一点喝酒，提高对酒的适应力。酒力强者，在工作午餐或谈判饭局里就可以安定许多，别人醉三分，自己却能面不改色心不跳的岿然不动，恰是观察对方了解底细的好时机。


　　礼节也是常常在企业谈判中要使用的。谈判有主客之分，客随主便这是常理。东道主往往可以利用自己款待的主人优势，来掌握主动权。东道主所表现出来的热情大方，除了在桌面要安排周到外，还可以邀请客人参观本地的名胜古迹、山光水色，领略当地的风土人情和传统文化，甚至不妨周到的帮对方订购返程机票或车船票，当客人感到爽快开心的时候，把话题悄然的曲线的引入谈判内容，客方就乐意回答你很多也许谈判桌难以探知的东西。谈判的另一半，往往在谈判桌之外，许多事情并非仅仅谈判本身就可以奏效的。

　　主题讨论是谈判桌上的重要一环，谈判代表还要具备较好的辩论口才。经历了桌面的一定切磋和意见交换后，基本可以确定双方交谈的焦点和重点，如果再漫无边际的海阔天空下去，往往收效甚微，不如紧紧抓住一个重要的主题来继续展开讨论。这种讨论就是把一些有希望有价值的话题引向深入，找到双方的不同看法，争取达成一致的意见，从而使异议、矛盾和问题得以解决。如，一笔交易双方 都有了诚意，但价格、数量和售后服务等问题有所争执，迟迟难以拍板，那么就可以围绕着这一问题深入的展开讨论。可以具体到产品的整体质量、外部包装、交货期，以及适销期的货源保证、压仓的返货、可能出现的风险等，都逐项进行一一细究。甚至可以就当前市 场的销售走势为对方作一番分析，把进价成本，市场销售，单价利润都一一细算一次，一旦分析透彻，解除了双方的各种忧虑，具有互惠性，谈判就最终可以促成签约。

　　“多谈和多听”都一样可行，因为独掌难鸣。多谈，这还要看你怎么谈。通常认为“言多必失”，谈判者的最大弱点是只顾自己发言，不能耐心听对方说话。但是，学会说话，且说得漂亮，对谈判代表也太重要了。说自己想说的话，当听到对方的话有问题、有感想就及时提出意见和发表自己的见解，这又有什么不好呢。谈判代表总是常常在想着下面该说的话，那是因为需要把许多事情告知对方，不让对方了解自己的机密还可以说得过去，但没有让对方了解自己的产品、规模、声誉、实力肯定不妙。一些优秀的谈判代表往往是因为说得多说得好才打动了对方。多听、多分析固然有好处，多说多张扬自我的优势也不会是坏事。谈，是每个谈判代表的首要任务，而“谈”只要建立在“倾听”基础上，多谈只会促进谈判的更好进展。只会听，怕谈，看似小聪明，其实也是不成熟的表现。

　　“共同利益”总是关乎全局的。一方拒绝一方，一方与一方的异议都是缺少共同利益的表现。所以，既然一起坐在谈判桌上，就要是有共同利益的商家企业。小处可以有很多细节性的技巧，其实从大处来看，一点也没有什么可以投机取巧的，都要双方互惠、诚实，并能利益兼顾，才能使合作持久。如果某一项谈判很难给对方带来实惠和利益，只会给自己带来利润和好处，这迟早要散伙的，还是免谈为好，省得以后生出许多是非。所以，在寻找谈判对象的时候就要睁大眼睛，认清对方与自己的共同利益，看清对方的属性。只有具有共同利益的企业商业，才可以去展开谈判并获得真正的成功。


---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

南来之风

许班长说的有道理。像是谈判的行家里手。

许也

商务谈判就是就是谈生意。也没有什么，关键是双方有共同利益。

敬一兵

有道理。

支几

欲擒故纵也是一种。