[原创] 关于型材经销商发展的几点体会

刘勇涛

　　我从事经销商市场开拓已近10年，对经销商的想法和操作有了一定的认识，人们所说的"无奸不商"，可以说是经销商所具有的一个共性。

　　我们谈任何一个经销商，必须要涉及到三个基本要素：机会、风险、利益。

　　特别对型材经销商而言，因型材用量较大，对经销商的吸引力也较大，很多经销商看问题并不在于产品本身有多好，而在乎市场是否接受和市场用量是否大。中国的门窗普遍采用两种型材——塑钢和铝合金，而塑钢在近几年的工程应用上，已逐步取代铝合金，符合"以塑代钢"的国际潮流。所以我们谈到机会，做型材的机会相较于其他建材产品应该是最大的。关于风险和利益，对经销商而言，投入与回报是不成比例的，他们总是希望尽可能少的投入却要求获得最大的利益，而塑钢本身销量较大，任何一个数字都可以很可观。往往他们看了到利益。

　　当然并不是所有的经销商只看数字的，他们会很认真的分析风险，在这方面，我认为应该把握好这样几个方面：其一，对自己的工作能力的自信，比如能让经销商感觉到与你的合作是让他找到一个很好的销售伙伴，所以你必须具备良好的工程公关能力和对竞争对手的敏锐的分析、判断能力。

　　其二，对自己企业产品的自信力。当然中财目前的公司实力还与"海螺"、"实德"存在一定差距，但我们在心中必须要感受到中财与其相比一点也不逊色，让客户能够感觉到中财的明天，能做企业和产品的"形象代言人"，因为你的一举一动实际上是对你所代表的企业、产品的一种很好的形象宣传。所以必须培养自己的良好的素质和能力。

　　其三，要有对整个行业以及国家相关产业政策的良好的判断和分析能力，时时刻刻注意本行业的发展，在思想上不能只局限在一个区域，做市场要有全局观，始终让客户觉得跟着你走是不错的，而不应该让客户的思想来指引或左右你的工作方向。也就是说要做好客户的特别顾问。

　　最后我还要说的是，我们的客户（或者说所要发展的对象）并不是随随便便就能找到的，作为一个良好的职业经理者、优秀的客户代表，勤奋是很重要的。作为市场开拓者，必须深入到市场，跑到起来是必需的。特别在一个新的区域，必须对市场和本行业及相关行业进行全方位的跑动，只有跑动好了，才可以营造一个良好的客户群，当然这些客户群可以是本行业的，也可以是相关行业的。只有跑动好了，才能通过造势来影响一批人对中财产品的经营兴趣，让客户觉得很多人都在寻找做中财经销商的机会。你的目标客户只有在大于2的情况下，在经销商谈判中，才不至处于被动局面，人与人之间存在着竞争，这是一个基本的客观规律，当你把一个项目引起两个以上的客户的兴趣时，那么这个项目就会变成一个非常有吸引力的好项目。怎样才能起到这样的效果？把握好前面所提及到的"风险、机会、利益"三个要素是必不可少的。


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若水流

趋利避害是经销商的共性，也是正常的。开拓经销商市场，最重要的是要坚持双赢理念。