[原创] 由一则营销案例想到如何学习做业务

杨伟

　　有个故事我记得是这样的：古时候有个公主到了要出嫁的年龄，国王为选驸马特此颁布了个告示，说城堡内所有的青年都将分得一粒花种，如果谁能把花种培育成世上最美丽的鲜花，那么他就是国王选定的驸马。时光飞快，公主出嫁的日子临近了，整个城堡都变成了鲜花的海洋，所有的人都争先恐后地把自己精心培育的各式鲜花送到国王面前，以期得到国王的嘉许，这时国王走过人群停在了一个青年的身边，宣布他是获胜者，人群顿时鸦雀无声，因为这个青年的花盆里什么也没有。国王告之：所有的种子都被煮过了，不会长出一花一草。

　　这篇故事的本意是提倡做人要诚实的道理，却被放到了一本讲营销案例的书中演绎成为市场调研方面的案例来分析，所强调的是如何保持独立做市场调研、分析的能力。国王代表着市场，所有候选的青年是同行业中彼此竞争的销售者，公主是销售者梦寐以求的订单，种子的秘密就是市场需求，那位青年取胜的关键就是满足了市场真正的需求，该篇文章着重谈得是如何通过市场调研来了解和正确判断市场需求，因为种子本身不会透露秘密的。

　　看到这篇文章时我已经做了两年多业务员了，案例测试我当时的第一反应以为是讲“盲从心理”的案例，个人理解也很肤浅，做过案例分析后才知道短短的一则故事从不同思路出发，能引申出许多不同的结局。其实营销案例培训也一样，不是要求你掌握少多的案例，而是拓展人们发散性的思维空间、提升个人多角度分析问题的能力吧。

　　当然仁者见仁，看问题的角度不同，解决问题的方式也会有所不同。对于此篇文章，我本人当时的感触是我这样做业务出身的，更关注的是同行的竞争、拜会客户时候的心理也是要把同行比下去、惯于见风使舵，有时就常常把客户的本意、真正的需求和同行无谓的竞争条件相混淆，最终南辕北辙。不能够像那个青年一样坚守立场，常常毫无意义地和其他同行竞争价格、附会于客户的虚假信息和无理要求，而很少深层次地思索客户真正的需求，结果往往是铩羽而归。

　　我当时借口是情势不由人，竞争者如云，大家都是以优惠条件来吸引客户，所以我也要跟风，下此断语竟然是建立在更多的比对同行竞争优惠条件而很少了解客户真实意图的信息基础上，自然成功率极低。相信在初步步入营销工作的业务人员中，这点也是较容易犯的错误之一。我本人当时也曾私下揣摩：这就是为啥优秀的业务人员在公司里总是占少数的原因吧，这也就是公司为啥把如何提升大多数普通业务人员的专业素质和业务水平、如何更好地提高他们思考、分析、解决问题的能力作为培训制度的重要内容了吧。

　　西方学者研究怎么把普通的人转变成为合乎标准的、优秀的营销人才，尽量培育人才，而中国自古讲伯乐，注重的是发现人才。传统中国画讲究写意山水、体现个性化，是“师傅领进门，修行在个人”；传统西洋画人像、景物都有比例，合乎标准化，凡事要用“黄金分割定律”，现在过渡到中西合璧，要在标准化制度的基础上充分发挥个人的创造性。旁观中财营销人才建设历程也大概如此，特别是集团领导大力支持、中财业务精英积极参与其中的“特训营”制度，更深刻体会到这样的变化，随着业务培训标准化工作的深入推进，必然能在普通人群中涌现出更多的中财业务精英。

　　我个人是半路出家、做业务全凭摸索，实践多、理论少，做的多、想的少，常常卷入与同行比价格、比优惠的盲动中，容易混淆同行竞争者与客户的位置，所以常常“看似种出了美丽的、然而却不是国王需要的鲜花”。现在大家都在讲“差异化”营销、讲“学习”，其实每个客户、同行都有自身的特点和个性化的需求，业务精英可能就是比旁人更加敏锐、更能挖掘、更能实践、更能自信地尽情发挥出来，而普通业务人员一旦经过公司系统化、标准化的业务培训和自我的学习，一旦提升了这种能力，再勤于实践，相信成功也就在眼前了。


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若水流

要切记营销不是降价、优惠。它的内涵要丰富得多。