[原创] 中财和谐营销的思考

何帆

　　前段时间，凤凰卫视在采访国学大师文怀沙时，98岁高龄的文老总结出了“正、清、和”三字的处世和长寿秘诀。记得几年前，边总也曾要求我们营销将官要“讲正气，讲和合”，我想我们当初可能只是片面地理解罢了，没有深刻领会其内涵与精髓。随着去年国家提出建设社会主义和谐社会以来，“和谐”已成为整个社会深刻探讨的一个话题。在年初安徽市场拉练合肥总结会时，针对安徽市场的实际情况，大家提出了“和谐营销”的话题。我个人认为这很符合时代和企业的主题，想以此来略为探讨，仅作抛砖引玉。

　　和谐思想可以说是儒家文化的精髓，包含了两个意思，一为“和”，二为“合”，“和合”思想是中国传统文化的重要思想。孔子说：“礼之用，和为贵。”；孟子说：“天时不如地利，地利不如人和。”，可见儒家思想对“和”非常重视。我想，这里的“和”主要讲的是人与人之间的关系要和睦、和谐。另外，儒家“合”的思想主要是通过“天人合一”来体现，“天人合一”反映了儒家提倡人与自然、天道等和谐相处的思想。我想表达的意思都是人与天是相通的，最终都归为人是要有良心、有道德的。

　　我们的营销模式发展到今天，经历了（销售中心）办事处、代表处、市场部三代直接操作市场力量的演变，同时也交织着管理总部、管理处、管理区三种直接管理市场的融合。　不论是总部首席执行官、区域市场首席执行官、管理区特别代表，还是办事处主任、代表处主任、市场部经理，对于我们全国性品牌企业来讲，都可以简而言之以“区域经理”来统称，只不过我们的定位及管辖的区域范围大小不同罢了。既然大家各有区域，各有分工，那应该是井水不犯河水吧，但随着深度分销、渠道扁平化、决胜终端等细致的市场运作，以及市场资源、网络的不可预测的流动性，我们已不可能井井有条教条式地开展工作。和平共处、和谐发展已经迫在眉睫了。我想做营销，简单一点也就是完成人与人之间金钱与物资的交易，“和谐营销”应该是我们企业的主旋律。我想我们的和谐营销无外乎在以下几方面来体现：

　　一、营销机构之间的和谐：
　　实际上，我们的营销机构（办事处、代表处、市场部）是销量产生的重要来源。公司为负责人提供了一个事业发展的良好舞台，也同时为职业生涯填注了丰富而厚重的资本与内容。我们都有自己的区域和客户网络，为什么我们会常常听到某营销机构举报另一机构恶意交叉销售，我想这本身就是违背良心的、不道德的，也是不和谐的。当然我们有些营销机构还没有建立起自己赖以生存的客户网络，但这绝不是我们可以不和谐的理由。在挫折面前，我们一些人已经丧失了对工作的热忱，做营销十分艰苦，尤其是处于产品同质量化的过剩经济时代，但跑自己的终端、走自己的渠道、建自己的网络仍是我们工作的永恒主题。想投机取巧地掠取一些蝇头小利的人，是破坏公司和谐营销网络的人，终究是要被公司淘汰的。拿破仑•希尔曾经说过，“人与人之间没有太多区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微的区别，但正是这一点点区别决定了二十年后两个人生活的巨大差异。”，试想，如果每天都在提防别人会不会抢走我的生意，这样的心态还会积极吗？更无论和谐发展了。相反，如果我们都一门心思在自己的区域内把中财营销作为自己的事业来奋斗，有事时和气商量，从近一点讲是构建我们和谐营销的新局面，从远一点讲，也是我们在为社会主义和谐社会尽职尽责。应该说，我们的营销机构之间的和谐与否是我们倡导“和谐营销”的重要内容。

　　二、营销机构与客户之间的和谐：
　　目前，我们的客户大多数是经过几年的市场洗礼后对中财有一定感情的人。我们拜访客户，精心建立并维系关系，目的就是为了赢得经销商的好感，应该说我们已经建立了相对和谐的客情关系。但有时为了某个工程，我们很多机构为了利益也会与客户争抢生意，久而久之造成客户的逆反心理，甚至退出经销中财而经营别的品牌。这种不和谐的声音经常会传来，难道我们的机构负责人不懂商人以利为先的道理吗？不是，只是被一时的利益遮住了双眼，捧起了一时的饭碗，丢掉了一世的粮食。难道我们讲和谐就要回避对“利”的追求吗？其实，儒家并非回避“利”，孟子就说：“君子爱财，取之有道。”这个“道”，其实就是儒家的价值观和道德理念，这是对“利”的一种理性评价。要建立和谐的客情关系，很多书上都讲必须在“诚”、“信”、“勤”、“礼”上下工夫才行。诚是对客户诚实；信是维护企业的信誉，勤是勤劳和勤俭，礼是礼节和礼尚往来。其实，只要我们按照中财的“正、勤、苦、勇、严”五字诀精神来要求自己，我们也能处理好各类营销关系。如果我们能在自己的区域内建立起一张和谐的客户经销网络，那么我们的事业定会通达天下。

　　三、上、下级之间的和谐：
　　“和”由“禾”与“口”组成，说的是让大家都有饭吃才能“和”；“谐”由“皆”与“言”组成，说的是让大家都能发表意见与建议才能“谐”。我们区域经理既要在上级总部那里保障下属的利益，又要倾听大家的意见与建议，应该说区域经理的作用就像一个“双面胶”：我们一面联结着“管理”，在总部和基层之间频繁地沟通；另一方面又捆绑着“市场”，在销售与服务之间有效地落实。我想这也是我们设立“市场管理处”的初衷吧。如果我们不能与上级进行有效地沟通，不能与自己的销售团队处理好内部关系，我们又怎能取得上级的信任？得到下属的支持？又怎能得到创造销售增长的动力呢？因此，保持上、下级之间的和谐，对内部来讲，我们是一个团结友爱的团队；对市场外部来说，我们是分工协作的集体，这样的队伍就会形成强大的战斗力。但是，目前我们上、下级之间的不和谐声音会频频传来，基本也是我们的首席执行官过多地操作市场，没有有效地沟通管理引起的。这又怎能不引起我们的反思呢？

　　四、业务员之间的和谐
　　能和一个团结而上进的团队在一起工作，都能为了一个共同的目标而努力地工作，就会觉得溶入在整个团队和企业文化中的快乐。团队成员之间能够相互信任、同舟共济、集思广益、群策群力，每个人都不是单打独斗，各自为战，身后都有一个团队在支持。这也是理想的、和谐的新家园，我想《中财新家园》的出炉是也会有这方面的考虑吧。如果我们没有达到上面理想的境界，但至少我们不能为了眼前利益窝里斗，互挖墙角。山西市场管理处在竞争中提出了“七好代表处”的概念，这应该是创造和谐工作氛围的基础。我不知道在他们内部是否创造了和谐的竞争氛围，但愿如此吧。

　　五、客户之间的和谐
　　说话说：“打江山易，守江山难”。区域市场亦是如此，当我们攻下某个市场后，其他品牌也会效仿而步入后尘对我们的地盘、客户进行侵吞。我们要守住市场，必须运用理性营销管理的手段来巩固和维护市场，近年来，我们听得最多的也就是如何对经销商和渠道进行有效管理，特别是我们区域品牌度较高的市场。在这次年前促销的客户走访中，我吃惊地发现宁波地区内的几个大型客户尽管未曾谋面，却保持着频繁的联系，他们互通情况，共商行情，好像形成了一个联盟。正是他们共同的平台——“中财”让他们紧紧地联系在一起，也可以说是他们帮助我们编织了一张中财营销网，因此我们必须为他们创造和谐的氛围让他们快快乐乐地赚钱。我们如果不注意客户之间的和谐，势必对我们的工作带来巨大的困难。我想这也引出了我们在如何帮助他们建立一张和谐的营销网络的同时，又将采取哪些措施和谐地进行反控的问题，我们区域首席执行官必须认真面及思考。

　　当然和谐营销的内容远不止这些，由于水平有限，以上所列并不完整，道理也可能十分肤浅。应该说，我们在通过与人打交道来实现自己产品交易的整个过程以及由此引起的方方面面的关系都需要和谐，我只不过想通过上述一些表达来说明我们需要和谐营销。如果我们的营销工作和谐了，那么整个公司的方方面面也必将和谐，公司的前景将更加美好，就让我们携起手来为打造和谐营销的新局面而共同努力吧！


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若水流

古人云和气生财，现代营销将这和合之道发扬光大，也是大有益。