[原创] 从四季沐歌引起的联想

乔中伟

　　2005年9月，太阳能行业首次评选“中国名牌”， 皇明、清华阳光、华扬、太阳雨、亿家能、辉煌、力诺等七家企业获评，被称为行业的“七剑客”， 乘势而起。而市场占有率极高的四季沐歌却未能入选而备受冷落，面临着前所未有的市场挑战。

　　当时太阳能行业所有品牌都是在太阳能产品本身做文章：皇明一开始推广“三高管”，强调集热效率，后来又推广“原配一体机”，强调主机与配件的厂家原配；清华阳光推广“真芯英雄”管，强调集热；兰特凯太阳能一开始定位于“中国第一台恒热式太阳能热水器”，强调保温，后来又主推“防垢王”系列，强调水箱的不结垢，长寿命； …… 四季沐歌经过认真研究得出：消费者购买的不是太阳能，而是更好、更便宜地使用热水。于是，他们制定出基本战略：从“卖太阳能”转向“卖水”，打造四季沐歌品牌新动力，开创太阳能行业蓝海竞争区间！开辟蓝海就是开辟新的消费者认知。四季沐歌瑜伽系列产品采用新型的盘管换热式太阳能热水器，完全抛弃了常规产品的结构，在水箱内置入了一个换热的盘管，让水箱内的水只做热量储蓄，通过换热管传导给流过的自来水换热，这一方面避免了用户使用水箱中的“死水”；另一方面，热水直接使用自来水的强大压力，让用户感受到淋漓畅快。再加上一系列地营销策划，终于从2005年11月到2006年8月，四季沐歌同期增长超过了60%。

　　从上面四季沐歌的例子可以看出，在逆境中四季沐歌没有倒下反而活得更好，其实是实行差异化产品策略的功劳。于是，我联想到我们实际营销中也会经常运用这个策略。其实我们人就是“上帝”制造的一个差异化“产品”，于是就有了张三的高大，李四的矮小；王二的美丽，马四的丑陋。差异化是绝对的，同一化是相对的。在我们平时跟客户打交道过程中要充分的运用这一策略。

　　一、从自身差异化做起，你的开场白要能勾起顾客的注意，做到与众不同。做到这一点确实比较难，但关键的是你要有意识的去培养，一次比一次进步，日久自然集小成。值得注意的一点是要换位思考，就是说你先站在客户的立场上，而不是让客户感觉你一直向他推销产品，根本没考虑他的想法。这是比较忌讳的事，因为这样客户会感觉自己不被尊重，自然厌恶心、戒备心就会增强，影响你推销的成功。

　　二、在向客户宣传自己产品的时候，一定要让客户知道我们产品区别于其他厂家的明显特点，或者是优势。这在平时就要化工夫去多收集同行的资料，经过分析比较，扬长避短。针对同类差不多质量的产品，我们可以推广我有他无的其他产品来加强宣传我们公司产品研发的能力。在许多情况下，差异化的产品都是一件非常犀利的武器。比如我们型材产品中的真彩型材，就可以大力的宣传。

　　总之，积极的挖掘自身的优势，以己之长攻彼之短，方能在营销中立于不败之地。



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若水流

比较出优势，就是比较优势。这一点对做企业和做市场都很重要。