[原创] 厂家和经销商如何达到共赢

应如

　　厂家就像是大舞台剧的导演，经销商就是演员，导演给经销商搭建了舞台，配备了配乐师、化妆师，灯光师等等服务机构，并编制了剧本，让经销商按照导演的要求在舞台上翩翩起舞。根据演员本身的基础素质，与导演对剧本的理解的共同程度，有演员成了台柱，有的演员只是配角，有的演员到了另一个舞台去发展，有的演员离开了舞台等等。该舞台剧的票房情况就是导演和演员的配合情况。好的票房也是导演和演员共赢的结果。

　　一个产品，一个品牌赢得终端客户的认可和购买，是厂家和经销商共赢的结果。作为经销商和厂家来说，是能够共赢的，而且一定能共赢的，而且必须要共赢。

　　那么厂家和经销商如何共赢呢？

　　关键是厂家要选择合适的经销商，经销商也要选择合适的厂家。在本质方面讲，厂家是为了理想，为了事业，为了梦想在做的话，找个经销商为了车、为了房子、为了衣食住行在做的话，那肯定是不适合的。从其他方面具体的说，我把经销商分为品类经销商¬——主要是指经销商在发展过程中，为了追求经济效益、市场份额的最大化，通过运作厂家的某一品类产品，并垄断某些销售区域的方式，独享品类带来的利润；物流配送商——与品类经销商不同，物流配送商是厂商功能细分化的产物。品类经销商往往集销售、配送于一体，而物流配送商则是厂家包揽了渠道开发、管理与维护，而经销商只负责现金付款以及产品配送；还有一种是介于两者之间的。品类经销商就像是一个大舞台剧中，即充当演员，又是配乐师，化妆师，灯光师等等，而且经常性要打破剧本原来的框架和结构。厂家要选择什么样的经销商是由不同厂家和厂家发展阶段所决定的。

　　其次，在市场化经济的今天，厂家必须要考虑经销商的利益。厂家不考虑经销商利益，这个品牌做不好。在现今信息发达的社会，价格变得非常的透明，为维护经销商利益，厂家非常有必要建立完善的价格管理体系。

　　再次，厂家必须制定和经销商之间游戏规则。规则包括合同条款，包括利益的分配条款，包括价格体系的维护，包括合作关系的约定。规则是非常重要，没有规则，就不成方圆。定了规则必须忠实去履行，规则定了，到时候遇到问题，这个很特殊，市场在变，我们也在变。规则先行非常重要，作为厂家、经销商来说必须充分地做沟通，沟通非常重要，经销商跟厂家的关系，跟夫妻的关系差不多。沟通相当重要，因为很多误会就是靠沟通完成的，但是沟通的目的为了取得谅解，就是相互体谅的目的，谅解就是为了更好把品牌做好，把经销商利益维护好。最终的公平合理，因为定了规则，不能说定了规则是合理的，也是经过时间来说，定了规则不行，厂家跟经销商之间，这个规则不是合适，厂家跟经销商之间重新来制定一个游戏规则。如果这个规则从大的方向来说，是对的，只是产生的矛盾，是很特例的业务活动，我希望经销商来说或者厂家来说，用这样的特例利益和分销商重新分配，公平合理事后来说有一个处理的方式，我觉得如果说厂家跟经销商能够在这上面多做一些文章，完全可以达到共赢．


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若水流

义利应该合一。