[原创] 如何解决交叉销售的难点

龚辉弟

　　现代企业行销有多种模式，其中有直销、经销、代销和总代理等。但不管营销模式如何，还是离不开以地域资源为考核的经营模式，既然这样，有的公司为了大销量的客户或营销经理人的积极性，在返点或奖金方面给予倾斜，问题是营销人员会有意无意向周边或其它区域销售，为的是什么？为了低成本的销量利益。如果通常的销售商为了多做业务，会投入经费和精力向甲方推销品牌而扩大区域，可以利用别人的成果，只要低价销售就行了。这样就造成了各算各的小算盘，更不可能有太多的考虑了。

　　让我们分析一下各个角色的心态，以下分成甲方（厂家），乙方（区域代表），丙方（扩区域销售商），丁方（消费者）。

　　甲方：在原有区域内扩大销量必须要扩大业务量和通盘考虑。
　　乙方：在授权的基础上勤劳耕作，一分投入一分收获。一旦出现了第三者（丙方）问题就来了，短时间内，丙方销量大增，乙方为了市场不惜代价也压低价格，最终丁方受益，问题是乙方在无利的情况下不会再去开拓新市场，甚至也想到无功也能受益的好办法，低价向市场销售，为了销量跟着也成为一个侵犯者。如何才能和谐共享，关键是执法者或是执行者。一旦有不遵守游戏规则者，执法者（甲方）就要严正处理，不能因为销量大或者别的因素就不处理，这样就会让人感觉到：只要有销量，不遵守规则也没事，勤劳者吃亏，投机者受益这样的意识。

　　最大一个问题是，公司在形势大好的时候不会太暴露隐藏着的危机，一有个风吹草动，忠诚度不高的急功近利者就会迎风而散。


---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

若水流

发现问题，更应该着重研究解决之道。