[原创] 无锡区域竞争品牌的2006年运作情况及分析

潘惠民

　　2006年度无锡市场管道销售情况：在整个无锡市场的工程经销商调查了解和所掌握的情况看，中财品牌的主要竞争对手有来自中高端的**管，和本地优势的**牌管。

　　**管道的主要营销手段和优势分析：它主要利用打广告，作宣传，还有一点很需要，**采取了一种积极明显有效的手段“人海战术”，在无锡这一块市场，营销人员最高时曾达到200余人，最少时也有80多人，而中财由于人员配制少，市场跑动率根本无法与之抗衡，还有他们每逢重大节日，都会组织所有营销人员着统一服装上街做宣传，喊口号，这样做也很有吸引力，所以家装市场这一块就容易操作了，人人都知道**这个品牌，所以总的来说，不管是经销商和工程，**管的竞争不容忽视。

　　**管道的缺点，虽然**有很多优势，但是也暴露出了不少缺点，一 营销人员流动大，由于他们操作模式与中财不同，他们业务员甚至不知道自己家产品的底价，有业务就得找经理谈，这样业务员的积极性不是很高，流动性也就大，还有经销商这一玦，他们做的是虎头蛇尾，开始他们的经销商可以说是遍地开花，但是半年之后他们的经销商萎缩很厉害，到年底剩下不到两成。具体调查得知：他们的业务员与经销商抢生意。这样；经销商当然不干，所以这是他们致命弱点。

　　我们可以抓住这个时机把一些实力雄厚、销售网络宽的经销商争取过来。**还有一个缺点；供货不及时，由于交通距离过远，加上运输成本不断提高，发货的时间受到限制。这一点无法跟中财比，所以一些经销商不愿意做。通过认真的市场调查与分析。我得出的结论是；中财公司与**公司互有优势，与不足，市场占有率应该是**稍比中财多一点，而发展前进前景中财比较看好。

　　另一家主要竞争对手来自于本地；**牌，这个品牌依靠有利的区域优势，牢牢抓住本地市场占有率，在无锡可以说**牌管道市场占有率不低于50%，这是一个十分大的市场，由于本地优势凸出。加上这个品牌质量属于中端，所以不管从家装还是工程上，不管从质量还是人际关系上，他占有绝对的优势，他已经不需要宣传，做广告，也就是说他已经在老百姓心中占了主要位置，所以和**牌竞争只能争取高端小区，工程，因为大的开发公司，房地产商对于中财牌还是认可的。中端市场取代**牌难度很大，但市场很大，我们会努力去争取，哪怕是百分之一的份额也是不少的。

　　在无锡市场的管道产品，鱼龙混珠，极多的品牌和参次不齐的质量造成市场价格的混乱，一些不内行的人往往只会从价格上看一个产品，而不会去考虑质量，厂家规模，在无锡市场江阴家庭作坊式的厂家达到几十家甚至上百家，有的厂家直接按重量称管材，管件，价格低的离谱，但质量存在严重隐患，所以中财牌在无锡市场要做到前三位，还需要全体业务员和经理努力去开发，相信中财牌在不远的将来也能占据无锡百姓的心，在无锡市场能够无人不知，无人不晓的重要管道品牌，也希望公司在人员配制和广告上给予一定的支持，从而达到像上海一样的市场。   


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若水流

知己知彼，百战不殆。