[原创] “欧弗斯托原则”借鉴

许也

　　“欧弗斯托原则”借鉴

　　“说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”此乃大名鼎鼎的英国心理学家E·S·欧弗斯托精辟之语。它被列为现代企业管理学的经典定律之一不是偶然的，而是有着极为深刻的内涵，它一定程度揭示了人际沟通上的真理，给人们不少有益的启示和智助。

　　当我们回顾一些人际往来的心路历程，我们可能都有这样的体验：一些失败的抑或成功的人际交往，都往往可以在第一印象里找到苗头，一个不起眼的细小“幼苗”，它是那样顽固的扎根于这件事的全过程，自始至终的都像一个影子，影响着整个进程。这就像我们的电脑，“开始菜单”里都是完好的，就呈现一个好兆头，这个完好的程序将不断引导机器顺畅运行；倘若“开始菜单”里有恶意小程序，或者病毒，它就可能被复制和放大，埋下了一个可怕的钉子，随时可能在背后的进程里发作、干扰，最终将阻碍整个机器的正常运行，乃至使整个系统迅速崩溃。

　　在我们企业的日常管理中，主管和员工之间、主管和主管之间遇到意见分歧、主张不同乃至思想矛盾都是经常的，也是正常的。可以说，我们的创业者们都处在一个求同存异的大环境里，不可能没有不同的观点和意见，但却可以通过正确的处理来获得和谐统一，获得暂时的平衡。人的思想观念总是分分合合，且“分久必合，合久必分。”。在企业管理中也是这样，人际之间的观点“合久必分”，经过一定的时间推移，原来相同的看法就要产生偏差和分歧，但不可能一直分歧下去，久而久之，又要“分久必合”。

　　业界的主管、经理人、员工，他们的意见观点要实现“分久必合”的统一，还得通过语言沟通来说服对方。于是，你的说服力就是至关重要的了。

　　英国心理学家E·S·欧弗斯托说“说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”，这个“欧弗斯托原则”可谓一语道破天机：告诉人们开端起始的重要性。我们可以从这样几个方面来加以分析理解：

　　起始的苗头，活象一颗存在的种子、萌芽。好苗头起着好作用，意味着播下一颗好的种子。一旦扎根，就会长叶、开花、结果。这就如一盘棋的一个好布局，旗开得胜，不断保持优势，步步为营，就可以把优势发展到最后。

　　相反，你开始就没有重视一些意外，注意万一说错说话，或者说话缺少分量可能带来的负效应，就随随便便的说了，这不仅不能说服对方，更糟糕的是，往往还会把一个局势闹僵搞坏，使事情适得其反，变得严峻和难堪。

　　所以，为了防止把事情闹僵，先至少要争取不让人反感才好。你可以先暂时不去多考虑能否说服对方，但至少得先保证不让对方反感。让对方没有抵抗情绪，没有厌恶心理反应。要要做到这一点，说服力就需要一个前期的准备，先酝酿好了，等条件成熟了再发言不迟。这比急于求成的贸然脱口而出要好。

　　我以前曾经遇到一件十分棘手的事情，急于要去说服一个主管，要他给我调整福利待遇（这是缺少公文，模棱两可的事情），为了说服他，我想让朋友陪我一起去。朋友作为旁观者，心里十分清楚，知道这件有难度的事情非常渺茫，一点把握都没有，因为这个主管正在忙于考试。朋友推辞了说，还是放弃吧，明明没有把握的事情，硬要去碰运气，结果办砸了，连下次的机会也就没了。不打无准备之战嘛，你不如等待良机，机遇来了，等主管考试结束再去，就会水到渠成。当时我心里一亮，想想也是的，如果贸然要急于求成，朋友即便跟我跑一趟，去找那位主管，也会碰壁，可能真的连下次的机会也失去了。我听了朋友的话，等待整个考试完毕，礼节上门，也就很顺利说服了主管。

　　说服一个人，为了保证有个好的开始，是需要前期准备和预见的。切不可贸然自说自话，不顾及对方的单方面意志强加。这样就可以保证开头至少不让别人反对，不至于把事情搞僵。而一旦起始有个好的兆头、开端，后面的事情就可能比较顺利。

　　沟通，其实不是可以太随便的，不是沟通不成就可以再争取到原来的机会，机会是会消耗的。沟通不成还意味着失败所带来的负效应，会使事态急转直下，处于不利的地步。这种沟通失败的负效应往往会被人们忽略，一些人，就不去讲究“开始”的谨慎。他们看不出，沟通跟办一件事情一样，你做成了是好，作不成了还会影响事情的进展。比如一杆猎枪，只有一颗子弹，打中了就赢，打歪了再也没有第二颗子弹。比如拧锈迹斑斑的螺冒，你拧松了就成，拧不开，就滑牙、变形、报废了。

　　的确，沟通难。“欧弗斯托原则”非常清楚的告诫我们：“说服一个人的时候，开头就让他不反对，是实在要紧不过的事。”，就是要我们注意沟通的严肃性，谨小慎微的去认真对待，特别注意起始阶段的顺利，以获得开局的优势，并且不断扩大优势，来把沟通进行到底，获得最后的成功。

　　沟通无处不在，业界的沟通，就是员工与员工，主管与员工，领导与员工，以及领导与领导同僚之间的多样化沟通，更需要我们去努力，去遵循“欧弗斯托原则”，以获得最大的成功率。



---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

杨春山

进来学习许版的文章,问好!

深院梧桐

　　“欧弗斯托原则”涉及到的是心理学很经典的第一印象问题：首因效应，它强调最初获得信息的影响比后来获得信息的影响更大。第一印象一经建立，对其后信息的组织、理解、管理有较强的定向作用。个体对后续信息的解释往往是根据第一印象来完成的。

　　许斑竹真正是活学活用了。

　　

琴若雨

对，说服一个人的时候，开头就让他不反对，这样才有可能推动下一步的沟通．这个理念很不错的，学习了，问好许版！

许也

最初由 杨春山 发表
进来学习许版的文章,问好!

还望常常进来：）问好

许也

最初由 深院梧桐 发表
　　“欧弗斯托原则”涉及到的是心理学很经典的第一印象问题：首因效应，它强调最初获得信息的影响比后来获得信息的影响更大。第一印象一经建立，对其后信息的组织、理解、管理有较强的定向作用。个体对后续信息的解...

你比我还有研究，谢谢。

跃农

万事开头难，说话也一样，看来沟通的学问真是不少。

遵循“欧弗斯托原则”，实在必要。

许也

最初由 琴若雨 发表
对，说服一个人的时候，开头就让他不反对，这样才有可能推动下一步的沟通．这个理念很不错的，学习了，问好许版！

沟通是有技巧的，会说，还做不来。

许也

最初由 跃农 发表
万事开头难，说话也一样，看来沟通的学问真是不少。

遵循“欧弗斯托原则”，实在必要。

如果能把万事开头难的理念融入沟通，会很有利的。问好！

敬一兵

详尽而又细腻的描述，道出了“欧弗斯托原则”的精髓——尊重人性。确实，要想让沟通获得成功，沟通的双方都应该本着平等交流、相互尊重、坦诚相见的态度，这话说来容易，做起来并不简单，许多时候，这类沟通，其实就是对人的素质的一种检验，因此我个人认为，“欧弗斯托原则”从心理学的角度，再度诠释了人们要学会换位思考，以及用换位思考的方式来认识他人的重要性。继续欣赏许版有厚度的系列文章！

南来之风

再次拜读许版主有深度的文章。

许也

看到你的光临，说声欢迎。

许也

最初由 敬一兵 发表
详尽而又细腻的描述，道出了“欧弗斯托原则”的精髓——尊重人性。确实，要想让沟通获得成功，沟通的双方都应该本着平等交流、相互尊重、坦诚相见的态度，这话说来容易，做起来并不简单，许多时候，这类沟通，其实就...

每一次发贴都能得到敬版的悉心点评，总能给我不少有益的启示。

跃农

沟通无处不在，业界的沟通，就是员工与员工，主管与员工，领导与员工，以及领导与领导同僚之间的多样化沟通，更需要我们去努力，去遵循“欧弗斯托原则”，以获得最大的成功率。学会沟通，才能减少成本，学会沟通，才能提高工作效率。

琴若雨

最初由 许也 发表
[QUOTE]最初由 敬一兵 发表
详尽而又细腻的描述，道出了“欧弗斯托原则”的精髓——尊重人性。确实，要想让沟通获得成功，沟通的双方都应该本着平等交流、相互尊重、坦诚相见的态度，这话说来容易，做起?..

是的，我也很喜欢敬版对会员们作品的点评，是学习的好机会．