[原创] ［征文］棋道无常与营销创新

敬一兵 · 发表于 2006-9-1 09:11

　　二战结束后美军从巴黎返乡时，每个士兵的挎包里都有一本性学大师米勒的《北回归线》。无独有偶，上世纪六十年代，美国大学生外出旅游时，屁股后面的包里几乎都插着一本颓废文学的代表作《在路上》。同样的情形也发生在了2001年的中国，大大小小的老板们，忙里偷闲都在津津有味地啃着《杰克·韦尔奇自传》，《杜拉克管理思想全书》，《一个美国资本家的成长——世界首富沃伦·巴非特传》，《科特勒看中国与亚洲》和《谁动了我的奶酪》。我承认，韦尔奇的CEO，杜拉克的管理，巴非特的投资，科特勒的营销和约翰逊的变革，都是有借鉴意义的。但我感到奇怪的是，美国前总统布什在发动针对伊拉克的“沙漠盾牌”军事行动之前，都要虔诚地向中国古代的孙子讨教兵法，我们为什么就不能够在市场经济的运作中，静下心来从发生在自己身边的事物里学习借鉴呢？在中国古老的传统文化中，可资借鉴和学习的东西很多，比如具有民族特色的象棋对弈，或称棋道。

　　象棋发端于何时，我还真说不上来，但我知道，象棋是从中国古代战争的谋术中演化而来的，还有就是记得一句话：棋道无常需审势，营销多变须创新。日常生活里，我时常要购买香烟，食品，书籍和其他一些生活用品，本质上也就与生产企业和销售商打造而出的那张营销网络发生着关系，或高兴，或愤怒。自然，在因购买商品，或者使用商品而产生郁闷和烦恼的时候，不由自主就会从消费者的角度，去设想企业应该在营销中施以这样或是那样的改造及其创新，进而再从棋道的角度揣摩这些变革措施的合理性和应用性。

　　棋道，内涵丰富，谋略繁多。从习惯和性格上来看，我个人更偏爱“善弃善取”的策略。我喜欢看高手下象棋。他们常常丢卒保车，抑或下步棋走出去，明明可以吃掉对方好几个棋子，但他们却不去吃棋子，享受一时的酣畅与解恨的快感，而是按照自己的布局谋略展开棋路。善弃善取的精明，随了最后胜利的获得，委实让我叹服。这种大智若愚的行为方式，在我的脑海里留下了深刻的印象。因而，时常就会在生活当中，用“善弃善取”与我周围发生的事情进行对比。

　　对比，通常是鉴别的依据和基础。我因为工作的需要，时常出差在外，对不同地区营销同一类商品在方式方法上的差异，有较多的感性认识。比如在许多大城市的超市里，一到晚上8点，几乎所有现场制作的糕点，都要打折，特别是临近关门清场时，打折的幅度更大，甚至到了沉痛大摔卖的地步。表面上看，超市的这种做法有些不可理解——糕点又不会立即腐败变质，放到第二天再卖为尝不可。细细一想，才感觉到其中存在的营销思想是多么的可贵：为了不让糕点过夜，大摔卖，甚至对没有卖掉的糕点当众施以销毁，确实损失了一些经济利润，然而这些看似损失的利润，却是商家或者企业打造自己形象和诚信的一种投资形式，所换回的经济效益、社会效益和消费心理效益却是巨大无比的，是任何广告形式都无法比拟的。我以为，这种做法与象棋中的“善弃善取”策略是一致的，本质上是克服贪婪，实施择优倾斜之道的理性应用。而在个别县镇的小商铺里，经营者死守糕点价格，宁愿存放日期延长也不放弃蝇头小利，结果导致糕点霉变、消费者不放心的心理现象日趋严重，使得呈现出来的恶性循环的现象愈演愈烈，最终的情形是蝇头小利没有捞到，大赢大利的梦想却轻易就从自己的身边溜掉了。

　　这样看来，营销创新并非是神秘叵测，而是实实在在的。甚至，实在到只需放弃一些陈旧的观念和顽固迂腐的做法。

　　坚守传统理念，如像勤俭节约，尊老爱幼，助人为乐，克制礼让和勤劳守法等，在许多情形里确实是一种美德，这点我完全认同。然而，在企业实施营销策划，或者商家推销商品的过程中，坚守传统理念的习惯思维，在很大程度上，限制了他们自己的认识范围，使得他们难以有机会去想见经验之外的客观世界。就我本人所看见的大多数情形而言，我们的营销理念，基本上都是建立在如何用产品的质量，产品的历史悠久的特点，产品的知名度，还有华丽的包装外表以及种类繁多的促销行为模式之上的。营销中大量存在的这类坚守理念的情况，从思维领域来看，都是人们习惯于引证权威的观点，前辈的运作模式，不加思考地以他们的是非为是非，一旦发现有与权威或者同行间的时尚流行趋势相违背的地方，便想当然地认定其必错无疑的思维定势所造成的。无论怎样看，这样的营销，或多或少都存在着人情味淡薄的情形。在这方面，让我感受最深的一个例子，还是来自于用棋道中的“善弃善取”策略进行产品营销的对比印象。我的一位朋友从德国回来，送给我一瓶蜂蜜。奇怪的是，这瓶蜂蜜的标签方向与瓶盖的位置相反，是标签贴倒了吗？观察后才发现，不是标签贴倒了，而是这瓶蜂蜜要求就是要倒着放置。恍然之中才悟出，厂家的用意，就是考虑到蜂蜜粘稠，喝到底部时不易倒出来，因而特意从节约时间作想而为顾客专门倒置设计的。旋开瓶盖后，还有惊喜出现：瓶内有专门设计的活动出蜜孔，当需要时，只需用手挤压塑料瓶身，出蜜孔就自动伸出来，放松挤压，出蜜孔就缩回瓶内，顾客无须备用汤勺，既卫生、省时、方便，又简单实用。这就给我带来了一个启示：在同类产品同质化竞争的今天，价格和质量的差异不再是企业获利的主要手段时，我们的企业为什么不能够大胆地放弃一些增加产品附加值的想法，用象棋对弈中的“善弃善取”策略，多引进一些人性和人情味的因素成分呢？

　　由此推而论之，任何营销模式的存在，都有改进或者创新的空间，只要处处设身置地为消费者考虑，就不难找到促进营销良好发展的契机。看来，在学会放弃的同时，积极引进发生在自己身边的不断变化的新事物、新思想、新观念，就是营销创新的一个切实可行的方法。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

敬一兵 · 发表于 2006-9-1 09:12

支持论坛在营销创新版开展的征文活动．请版主和朋友们提提意见．

蓉城之云 · 发表于 2006-9-1 09:52

＂这样看来，营销创新并非是神秘叵测，而是实实在在的。甚至，实在到只需放弃一些陈旧的观念和顽固迂腐的做法。＂亲身感受之后得到的体会总是言简理深的，学习这篇漂亮的征文．

渭水河 · 发表于 2006-9-1 09:54

坚守传统理念，如像勤俭节约，尊老爱幼，助人为乐，克制礼让和勤劳守法等，在许多情形里确实是一种美德，这点我完全认同。然而，在企业实施营销策划，或者商家推销商品的过程中，坚守传统理念的习惯思维，在很大程度上，限制了他们自己的认识范围，使得他们难以有机会去想见经验之外的客观世界。

在同类产品同质化竞争的今天，价格和质量的差异不再是企业获利的主要手段时，我们的企业为什么不能够大胆地放弃一些增加产品附加值的想法，用象棋对弈中的“善弃善取”策略，多引进一些人性和人情味的因素成分呢？

敬版的文章很让人而读，不错的一篇。

敬一兵 · 发表于 2006-9-1 10:19

最初由蓉城之云发表
＂这样看来，营销创新并非是神秘叵测，而是实实在在的。甚至，实在到只需放弃一些陈旧的观念和顽固迂腐的做法。＂亲身感受之后得到的体会总是言简理深的，学习这篇漂亮的征文．

谢谢鼓励,问好!

敬一兵 · 发表于 2006-9-1 10:20

最初由渭水河发表
坚守传统理念，如像勤俭节约，尊老爱幼，助人为乐，克制礼让和勤劳守法等，在许多情形里确实是一种美德，这点我完全认同。然而，在企业实施营销策划，或者商家推销商品的过程中，坚守传统理念的习惯思维，在很大程度...

感谢渭水河版主回帖评点,问好!

梅妃 · 发表于 2006-9-1 14:56

这样的文章写得通俗易懂,又有说服力,好文学习!

敬一兵 · 发表于 2006-9-1 17:48

最初由梅妃发表
这样的文章写得通俗易懂,又有说服力,好文学习!

谢谢回帖指导,问好!

清风盈袖 · 发表于 2006-9-2 07:42

中国象棋、围棋似一部无字的天书，深奥玄妙，变化多端，趣味无穷，饱含着中华文明与智慧。棋盘呈现千变万化的图案，蕴含着变化莫测的态势，弈棋之道，贵在变化。企业营销之道亦同其理，也贵在审时度势、居安思危，不断更新经营思想和经营机制，在变化中求发展。
敬版从平常的棋局中悟出更多的道理，并阐述得如此入情入理,不失是一篇很有借鉴意义的好文,清风学习!

敬一兵 · 发表于 2006-9-2 08:34

最初由梅妃发表
这样的文章写得通俗易懂,又有说服力,好文学习!

谢谢回帖,问好!

敬一兵 · 发表于 2006-9-2 08:34

最初由清风盈袖发表
中国象棋、围棋似一部无字的天书，深奥玄妙，变化多端，趣味无穷，饱含着中华文明与智慧。棋盘呈现千变万化的图案，蕴含着变化莫测的态势，弈棋之道，贵在变化。企业营销之道亦同其理，也贵在审时度势、居安思危，不...

感谢清风的鼓励与支持,问好!

拈花微笑 · 发表于 2006-9-2 13:26

我一直深叹棋道的百变莫测，也总想从中悟出些什么，例如人生，例如由来军事战争，但却从未考虑过，用于营销，今日读此文，不觉有经脉全通之感，而且缜密的思维和严谨的推论方式，确实值得细细领会，拜读好文，值得推崇的创新。

敬一兵 · 发表于 2006-9-2 16:50

最初由拈花微笑发表
我一直深叹棋道的百变莫测，也总想从中悟出些什么，例如人生，例如由来军事战争，但却从未考虑过，用于营销，今日读此文，不觉有经脉全通之感，而且缜密的思维和严谨的推论方式，确实值得细细领会，拜读好文，值得推...

谢谢拈花鼓励!

若荷 · 发表于 2006-9-2 16:56

最好的方式是以企业市场信息和消费者对产品及个性化服务信息为中心来谋求市场的生存和发展，将一件事情做到极致。这就是为什么中国的营销市场还远远赶不上国外的原因之一。

学习敬版好文！

寂寞沙洲 · 发表于 2006-9-2 22:53

关注细节，深入浅出，通俗易懂，好文章，学习！

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