“保险人”失败析因

跃农

　　
　　一天，正在写材料，办公室进来了一个人，他一进门就说，我跟区政府说了，你们的干部职工要办一批保险，挺好的，每人办一个吧。猛然听着他没头没脑的话，我也变得没头没脑了，不知道他想说什么，想干什么。

　　后来他又说了半天，终于听出了一点眉目，他是保险公司的职工，是来向我们推销保险产品的。

　　我因为不想办保险，再加上工作正忙，好不容易打断了他的话，向他下了委婉的逐客令：我们工作正忙，不需要保险——请你留下你的名片，我们需要时再跟你联系，好吧？

　　他并不理会我的意思，却继续着他语无伦次的说服。我只好不礼貌地投入了自己的工作，不再理会他。他又说了一会——好像是自言自语——因为我们办公室的五个人谁也没有耐心听他的长篇说服——他才没好气地打算要离开，临出门时又扔过来一句硬梆梆的话——都什么时代了，最起码要有理财理念，你不理财，财不理你！

　　我有些生气了，心想：理不理财，有没有理财理念，关你什么事！你是来推销的还是来教训人给他人上“理财课”的？

　　可惜这事并没有就此画上句号。他在不到两周的时间里，又先后来了五次。最让人不能容忍的是他每次来时总是要重复一句话：已经跟区政府说好了，要给我们的干部职工办保险。听口气不像是在推荐，不是在推销，不是在商量，不是在动员，不是在介绍，不是在说服，而是像传达命令、发布指示、强迫购买——大有你需要也得办，不需要也得办；有钱也得办，没钱也得办的架势。

　　我猜想他可能跟区政府的某位领导有些关系，所以可以理直气壮地来发号施令。
我非常敬佩那位保险人的执着精神，但方式方法实在不可取。要达到目的，取得成功，仅有执着的精神是远远不够的，盲目、武断、一厢情愿的执着只会将事情办得更糟糕。执着的精神要加上科学的方法、谦恭的态度和良好的素质，才有可能取得成功。

　　那位保险人之所以无功而返，至少存在以下几点不妥之处：一是时间场合不合适，我们这是办公场所，一般情况下不允许处理私事，办理个人业务，最好选在下班时间、其它场所。二是他本人不精通业务，要干什么，表达不很清楚，不能在较短的时间内清楚、准确地说明自己的意图，语言没有吸引力、感召力、说服力，先后六次总是重复同样的话语，不会变换一下方式方法，结果不言而喻。三是不了解客户心理，不能以势压人，不能说跟区政府说好了，大家就会大力支持、积极响应。因为这完全是私事，不是公事，办不办，不取决于行政命令，也不取决于领导，个人有100%的选择权和作主权。四是不能嘲讽客户，这是生意人最忌讳的，做生意讲究的是和气和人脉，俗话说和气生财，赚钱要先学会赚人气、赚人脉，否则吃苦的只能是自己。五是不能开门见山、没有头脑，遇到客户时先要进行简短的自我介绍，说明意图，营造好交流、沟通、说服的环境和氛围，要渐进式地涉及主题，让客户心理上有所准备。六是不会察言观色，在这么短的时间内连续来了六次，均无果而终，事实证明我们确实不需要这样的业务，在跟客户交流时应该对客户的意愿、意向要有所起码的基本的判断和把握，如果有可能，多做点工作，也许能够做成，如果一点可能都没有，何必五次三番地来来去去，自讨没趣，徒耗时间和精力呢！

　　

许也

做事不仅需要文学性头脑，还需要数学性头脑。这人一点没有数学性头脑，不会推算结果，呵呵。

跃农

原帖由 许也 于 2008-12-26 13:43 发表
做事不仅需要文学性头脑，还需要数学性头脑。这人一点没有数学性头脑，不会推算结果，呵呵。

祝许班及朋友们新年快乐!!!

逆水行舟

保险都是赚钱的，虽然要理赔，越大的保险公司越赚。

跃农

原帖由 逆水行舟 于 2008-12-30 11:10 发表
保险都是赚钱的，虽然要理赔，越大的保险公司越赚。

欢迎常来看看，祝节日快乐！

雕刻时光

祝新年快快乐乐

跃农

原帖由 雕刻时光 于 2008-12-30 14:43 发表
祝新年快快乐乐

欢迎常来看看,欢迎批评指导

跃农

原帖由 一走就赢 于 2008-12-31 12:23 发表
保险就是把局部的灾难分散给整个社会去承担，但在具体操作中必须遵守一般的社交规律。

问好，祝朋友们快乐！！！

琴若雨

原帖由 许也 于 2008-12-26 13:43 发表
做事不仅需要文学性头脑，还需要数学性头脑。这人一点没有数学性头脑，不会推算结果，呵呵。

是的，许版点评的是．从事这行职业，综合素质及多元文化很重要．欣赏，问好！

跃农

原帖由 琴若雨 于 2008-12-31 21:59 发表


是的，许版点评的是．从事这行职业，综合素质及多元文化很重要．欣赏，问好！

好美的画面

霍名夏

　　过来读文，受益。

微风轻拂

逻辑缜密，对保险人这个行业很有借鉴意义

跃农

原帖由 霍名夏 于 2009-1-4 19:41 发表
　　过来读文，受益。

欢迎常来交流

跃农

原帖由 微风轻拂 于 2009-1-5 10:48 发表
逻辑缜密，对保险人这个行业很有借鉴意义

这是一件真实的事情