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[原创] 商业合作洽谈的艺术

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发表于 2009-5-15 12:02 | 只看该作者 回帖奖励 |倒序浏览 |阅读模式
  
  在商界,与人合作是一种常态,但因合作失败而导致重大损失的案例并不鲜见,因合作而断送友谊、损失钱财、影响名誉、伤及人身、对簿公堂等等的事比比皆是。
  

  在合作初期,合作双方往往都能互相尊重,互相谅解,都对合作充满期待,充满信心,充满憧憬,都想借助对方的优势赚一把,产生1+1>2的效益,但在事实上,并不是每一次合作都能达到预期的目的,取得设想的成功。这就好像恋爱婚姻一样,在热恋中的男女双方,看到的都是对方的优点、长处,想到的都是美好,感受到的都是幸福,都忽略了对方的不足和缺点,甚至将对方的缺点也能当成优点来包容。可是,当踏上婚姻的红地毯、走进婚姻的殿堂以后,美好的期待慢慢地变成了一个个肥皂泡,在生活琐事的挤压下一个个破灭,互相的吸引力越来越小,排斥力越来越大。两天一小闹,三天一大吵,有的甚至恶语相向,拳脚相加,最终因爱生恨,分道扬镳,视若路人,反目成仇的也不少。
  

  商业合作伙伴在合作初期,特别像一对新人,在交往时,为了给对方留下美好的印象,为了使交往进一步升级、加温,让意向变成投资,总是要想方设法掩饰自己的缺点和不足,挖空心思展示自己的特长和魅力。
   

  在经营中,导致合作破裂的原因也许很多,但很重要的一个原因就是很多人在合作初期,为了促成合作,总是避重就轻,尽可能地展望合作的美好前景,回避问题和风险,把蓝图当成现实来讲,极力地说服对方合作。有时还会人为地夸大预期的成果和收益,诱使对方尽快作出合作的决定。
   

  其实搞过企业的人都知道,任何成功之路都是荆棘和曲折铺就的,即使没有亲身经历的人也不难想像其中的艰辛,没有谁能够随随便便成功。等到对方抱着美好的愿望,正式进入合作状态时,会发现越来越多的问题,都会感到合作并不像当初想像的那样美好,更不像双方承诺的那样圆满。于是矛盾产生了,冲突发生了,如果一些矛盾和问题得不到及时有效的解决,就会越积越深,从而产生怀疑、怨恨、后悔,最终导致散伙,双方都会蒙受不应有的损失。
   

  有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之,就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时,第一次谈话的内容只占整个方案的3%。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍,分别为6%、12%、24%。这期间,一般人都经过了有些心动——用心思考——反复推敲——作出决定——实施投资这样一个过程。有的在经过三四次洽谈之后,有可能还要继续交谈,才会作出决定。当对方决定要合作时,不要急于签字,而是提出一些负面问题,让对方在思想上有所考虑、有所准备。这样达成的合作,即使没有赚到钱,对方一般也不会报怨,特别是不会责怪、怨恨对方。有人将这称为合作的黄金定律。当然,合作洽谈是一个非常复杂的问题,不一定非要按照上述方式、上述比例洽谈,也没有一成不变的公式可以套用,但有规律可循,应该在掌握基本规律的前提下因人、因事、因时而异。
   

  与人合作时,切忌像竹筒倒豆子一样,一次性将要谈的事项和盘托出。这样很容易将事情谈黄。即使能够谈成,也不是非常完满的,也有可能有隐患。因为人们认识任何事物都是需要一个过程的,尤其是一些重大项目的合作,更应慎重对待,留有余地,让对方有充足的时间思考、调研、决策。
   

  决定合作成功与否的因素很多,洽谈是一个重要因素,特别是初次洽谈,不可一次性将所有的好话说尽,更不能为了促成合作,无中生有、添油加醋地胡吹乱说,诱骗别人投资。洽谈前要进行精心的准备,先谈什么,后谈什么,为什么要这样安排,要做到心中有数,想清楚了再谈。洽谈时,要掌握好节奏,让对方思想上有准备,心理上能接受。洽谈时,要待人以诚,实事求是,既要谈自己的优势,谈合作的前景,谈预期的收益,也要谈存在的问题,谈潜在的风险。

  洽谈,要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益,目的是要促成合作;谈问题、谈风险,目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。


  

[ 本帖最后由 跃农 于 2009-5-15 12:05 编辑 ]
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发表于 2009-5-15 21:26 | 只看该作者
问好跃农,来学习你的理论文章,佩服你!

:victory: :victory:
一走就赢 该用户已被删除
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发表于 2009-5-17 13:59 | 只看该作者
提示: 作者被禁止或删除 内容自动屏蔽
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发表于 2009-5-17 18:28 | 只看该作者
有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之,就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时,第一次谈话的内容只占整个方案的3%。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍,分别为6%、12%、24%。这期间,一般人都经过了有些心动——用心思考——反复推敲——作出决定——实施投资这样一个过程。有

——这是沟通的技巧,循序渐进的科学。
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 楼主| 发表于 2009-5-18 09:49 | 只看该作者
原帖由 琴若雨 于 2009-5-15 21:26 发表
问好跃农,来学习你的理论文章,佩服你!

:victory: :victory:
其实,我更佩服你,谢谢!!!
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 楼主| 发表于 2009-5-18 14:40 | 只看该作者
原帖由 一走就赢 于 2009-5-17 13:59 发表
企业很多成功,就是靠洽谈来促成的。谈功不可没。
洽谈确实有许多技巧,但不是一下子能够掌握的,需要在实践中不断总结和提高。
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 楼主| 发表于 2009-5-18 14:41 | 只看该作者
原帖由 许也 于 2009-5-17 18:28 发表
有一位商界成功人士揭示了与人合作的成功之道。简言之,就是控制好每次交谈的密度。与别人洽谈合作时,第一次谈话的内容只占整个方案的3%。第二次、第三次、第四次交谈的内容依次比前一次增加一倍,分别为6%、12% ...
也是分寸的艺术
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发表于 2009-5-19 10:35 | 只看该作者
洽谈,要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益,目的是要促成合作;谈问题、谈风险,目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。
关键在一个"心"字
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 楼主| 发表于 2009-5-19 11:35 | 只看该作者
原帖由 夫子山闲人 于 2009-5-19 10:35 发表
洽谈,要把握好时机和分寸。谈优势、谈前景、谈收益,目的是要促成合作;谈问题、谈风险,目的是让对方有足够的心理准备。这样谈才能为再次合作、长期合作夯实基础。
关键在一个"心"字
很有道理,问好
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 楼主| 发表于 2009-5-20 17:19 | 只看该作者
许也:5月16日(公历)
祝许先生生日快乐!!!
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