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有一个美丽的传说：国外一对夫妇在路旁创办的药店开张时，没有像其他商店一样发布“开业大吉、让利三分”之类的广告，而仅在店前贴出写着“本店免费供应凉开水”的海报。结果，许多开车者或行人路过时，便经常到店里饮凉开水，既轻松又解渴；同时觉得不好意思老是白喝之余，大多数人都从店里买了点东西。药店给人宾至如归的氛围，使之倏地发展成有几十名店员的大药店。 这个美丽的传说，使热衷将广告作为企业营销“杀手锏”的我，跌了一回眼镜。我这一回的眼镜跌落，是由于承托在鼻梁的两颗塑料托垫坏了。所以，我到中心城区一家眼镜连锁店去求助。刚走进这家由国营企业改制成的眼镜店，上述那个美丽的传说变成了现实：店员问过情况就马上开始更换新托垫，另一名店员则如传说般地递上一杯凉开水。须臾托垫换好了，眼镜又被送去超声波杀菌了一次。我惶恐地问起服务费用，店员说这是免费的。戴着舒适的眼镜离开眼镜店时我想，该找个理由回来消费一下才好。因为，这种连锁店太“人情味”了。 对消费者的吸引措施千差万别，映衬的是经营艺术的高明和拙劣。“最后三天”、“一折出血”、“清场跳楼价”等伎俩我早已嗤之以鼻；但“开业让利”、“厂家直销”之类的诱惑还是有迷魂作用的。当消费者被吸引进店、在店员“贴身巴结”或“唠叨吹捧”之类的导购之后消费完毕，出得门来就没有想回去的念头。什么原因？心里不踏实。相比之下，这家眼镜店就高明得多。美丽的凉开水传说其模仿得不错，关键的还是它们在此基础上又有中国特色的创新。比如上述的为顾客提供更换小型配件、清洗杀菌等实实在在的方便，让顾客在比较自然的氛围中与商家建立了信任关系。“吃小亏”式的实在便民措施，不但使“跟踪纠缠”导购模式在竞争中相形见绌，还赢得了顾客对该商店的认可和怀念。 我，就是认可这种“一分实在胜过三分让利”理念的顾客之一。所以关于“跌眼镜”故事的结局是酱紫的：时隔不久，我又返回这家眼镜店，在为亲友“刷卡”购买眼镜时，也顺便为自己“刷”了一副备用眼镜——该备用品至今未用。
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发表于 2017-12-1 18:58
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