[原创] 为客户提供“超值服务” 为农行创造“最大收益”

西北望

　　为客户提供“超值服务” 　 为农行创造“最大收益”

　　　　　——记河南省农行三门峡市分行崤山支行行长邢金昌



　　现年46岁的邢金昌同志，十八岁就参加了金融队伍，从最基层干起，历任出纳员、会计员、信贷员等，他勤奋好学，业务精通。1987年起，他开始担任领导职务，历任信用联社副主任、主任，农行县支行副行长、行长。他每到一处，都使该处效益大增的故事已成为农行人的美谈。2001年元月，邢金昌走上了农行三门峡市分行崤山支行党委书记、行长的岗位，同时还兼任市行国际业务部总经理。当时的崤山支行和国际业务部，形势严峻。上任后，他整合内部资源，挑战同业竞争，当年就实现利润273万元，一举甩掉了连续五年的亏损帽子，综合评比一跃成为全省210个县级支行的第六名，同时荣获河南省先进支行、双文明单位、纪检监察先进集体。他本人也先后荣获“三门峡市十大杰出青年企业家”、“河南省优秀青年企业家”、“《新金融周刊》全国十佳金融创新人物奖”等荣誉称号。五年来国际结算业务增长10倍，外币存款增长12倍，2003年、2004年连续荣获省分行国际业务综合评比第一名。截止2005年10月末，崤山支行各项存款余额15.3亿元，名列全省农行城区支行第九名，受到省行的通报表彰。

　　在竞争日趋激烈的金融市场上如何才能立于不败之地呢？邢金昌头脑清晰，目光远大，他深刻认识到，“只有为客户提供‘超值服务’，才能为农行创造最大收益”。五年来他身体力行，率先垂范，在繁重的行务工作之余，积极带头营销，共开发11个“黄金客户”，2004年底外币存款余额达1537万美元，人民币存款余额3106万元，人民币贷款余额2.3亿元，实现年综合收入1344.7万元，毛利润1013.5万元，其中国际结算中间业务净收益123.4万元，人民币存贷净利差890.1万元。在此仅撷取五件事以飨读者。



　　　　　　　三条建议赢得一笔业务，一笔业务带来千万收益

　　黄河铝电集团是集煤、电、碳素、铝生产为一体的大型企业，位于煤、铝土资源十分丰富的渑池县，集团有两个12.5万千瓦的火电厂、一个煤矿和一个氧化铝厂，煤变电、电生铝，成本低、收益好，是三门峡市年创利税上亿元的大型企业集团。年进出口业务4000多万美元，是工行、中行的传统业务客户。2003年初，邢金昌同志在拜访黄河铝电财务人员时，得知该集团欲与香港鑫信有限公司签订1500万美元出口铝锭合同，结算方式为红条款信用证。

　　信息就是命令。要赢得竞争对手就必须比对手想得更多，动手更快。要赢得客户，就必须给客户提供更多的金融服务。如何赢得这笔业务，抢夺市场份额呢？他立即对有关人员进行分工，明确提出要站在企业利益的角度多想多做，一方面通过多种手段收集市场铝行业国际信息，一方面认真分析过去该企业开办的红条款信用证，看能否比其它银行提供更周到的金融服务。为了解企业需求的第一手资料，他亲自到市外管局、外贸局咨询，多次到企业向财务人员、进出口人员了解情况，复印资料，分析研究。十天的时间，国际业务部就提出了一份针对该笔红条款信用证业务“量身定制”的详细服务方案。同时向集团董事长提交了一份针对该笔信用证业务的“农行建议书”，这份建议书中的三项建议均站在企业的角度上考虑，能为企业增收节支。一是建议将1500万美元的机会成本从原工行代客理财LIBOR+2%降到当期LIBOR+1.5%，可为企业减少200万元的财务支出；二是经反复测算，红条款信用证保函额可由原计划1600万美元降到1540万美元，可为企业节约60万美元流资；三是根据氧化铝粉涨价趋势，预测铝价有攀高之势，建议企业改原工行红条款信用证中使用固定铝锭出口价为参考期货市场价，以求得企业最佳利益。董事长听完邢金昌有理有据的分析和建议后非常高兴，当场表态“农行的方案好，三条建议为企业增收节支几百万元，这笔业务我们与农行合作”，终于在竞争中赢得了关键性的第一步。

　　为了将服务方案逐项落到实处，邢金昌多次和市行有关科室到省行就黄河铝电集团外汇业务进行专题汇报，取得省行国际业务部、公司业务处等部门的大力支持，省、市行上下联动，为企业提供全方位本外币优质服务。2003年2月，广东省已有“非典”疫情报道，3月初，省行国际业务部副总经理周烨、市分行副行长赵予开和邢金昌同志会同企业张董事长一行，冒着可能被感染“非典”的危险，亲赴深圳，与外商和外方代理银行进行沟通洽谈，为企业提供咨询，与外方标准银行代表洽谈信用证主要条款。5月中旬，正值“非典”高峰，境外代理银行提出由农总行出具预付款保函要求，邢金昌不顾“非典”，三次到省外管局、省农行汇报，通过多方协调，最终与境外标准银行达成共识，由省农行出具保函，加快了业务办理速度。

　　经过5个月艰苦不懈的努力，5月14日英国（香港）标准银行终于向三门峡农行开具了不可撤销信用证。5月23日，省行国际业务部对信用证进行严格审查后，出具了1540万美元的预付款保函。6月12日下午4点，1500万美元外汇存款从英国伦敦顺利“飞”进了三门峡农行账户。该信用证期限为二年零8个月，它为农行带来多项收益。一是1500万美元外汇存款可实现净利差收益116.6万元；二是保函保费按0.75‰收取，可收益173.67万元；三是交单议付费可收益35万元；四是结汇可收益20.6万元；五是可增加人民币存款月均1000万左右；六是配套1.2亿元信用证项下人民币贷款，可带来利息收入920万元，按目前利率存贷净利差可达716万元。六项收益总计可达1061.87万元。

　　三条建议也为企业带来了意外收益，特别是铝价已从合同签订时的每吨1250美元上涨到每吨1520美元，在建议中信用证条款改固定铝锭吨价为参考期货市场价为企业赢得了巨大利益，实现了银企双赢，使银企关系更为巩固。



　　　　　　真诚相待，细微服务，40亿元项目落户农行

　　客户经理和客户既是企业与企业间业务的交往，又是个人之间情感的交流。在平时的服务工作中，邢金昌同志给客户留下的最深刻印象就是有一颗真诚之心。只要看到客户有困难或者客户提出要求，他总是热情认真地给予帮助，真诚相等，细微服务，精心呵护双方的关系。

　　2003年5月，邢金昌同志通过三门峡市政府大型项目办公室，了解到英国开曼公司拟在三门峡建立年产100万吨氧化铝厂的信息。河南省铝土储量是全国第三位，三门峡市是河南探测铝土储量最多的地区之一。该项目计划投资人民币40个亿，为省委书记亲自督办项目之一。但当时项目尚未立项，多家银行却已纷纷介入。他向市行领导汇报后立即开展公关活动，驱车千里，前往与该项目有业务关系的杭州锦江集团捕获信息，通过义马市政府、陕县政府和外方项目负责人建立联系，认真分析了工、中、建三行竞争手段主要是提供本外币配套贷款，该企业集团下属企业与省工行有3亿元贷款业务，业务关系良好。由于时间紧迫，公关难度大，唯有另辟蹊径，通过差别服务才能赢得客户。在接触中，他发现项目外方负责人和财务主管对三门峡情况比较生疏，就立即安排专车专人，利用农行良好信誉和自己的人脉资源亲自陪同项目负责人跑工商、税务、环保、外贸、外管局等部门，全程配合，协助办理。从项目立项申报、有关部门审批，到资金转账、办公用房联系、办理营业执照全方位提供细致入微的服务。这样，变单一的营销为追踪项目流程，提供全过程、全方位延伸服务，以此赢得了开曼公司高层的特别青睐。2003年7月，该企业终于在三门峡农行开立外币资本金账户和人民币基本账户。在2003年11月的奠基仪式上，开曼公司仅邀请省农行一家领导参加，其它金融单位省行领导均未被邀请。至此，这个注册资本1亿美元，总投资40亿人民币的项目落户农行。



　　　　　　发展潜在客户，在困境中积极营销存款

　　2005年5月13日，注定是崤山支行发展历史上一个不同凡响的标志性日子。这一天，6楼大会议室，时而一片静默，时而掌声雷动，邢金昌同志在经历了短暂的休整后，再次走马上任崤山支行行长、党委书记。

　　自２００４年4月以来，三门峡农行市区原湖滨支行、老城支行、崤山支行合并成立新崤山支行以来，优化市场资源，实施扁平化管理，使农行城区行存款市场份额由第三位跃居第一，稳坐龙头老大位置，农行的品牌形象得以重塑。但随着时间的推移，市场的变化，固有的结构性矛盾和弊端凸现出来：领导职位超编，机关人员臃肿，观念更新迟缓，市场开拓停滞……如何巩固扁平化管理的硕果，如何实现崤山支行的二次创业、二次腾飞，一切的一切都摆在了崤山行员工的面前，也摆在决策者——市分行领导的面前，迫在眉睫，刻不容缓。5月13日，市分行党委果断调整崤山支行主要领导，让办事果断，精力过人，长于管理，善于营销的邢金昌同志走马上任崤山支行党委书记、行长。

　　上任伊始，邢金昌行长面对各项存款持续下滑，较年初仅净增2860万元的不利局面，审时度势，果断决策，首先在员工中开展思想观念更新大学习大讨论活动。他分别从当前国家宏观经济形势，到农行发展历史沿革，到同业市场残酷竞争，着重强调世间万物，适者生存，观念转换，适应市场是当务之急。提醒员工时时自问：一问我为农行增加了那些效益？二问客户对我们工作是否满意？三问我是否尽职尽责完成了工作目标？四问我的观念是否落后了，假如落后了，如何赶上去？面对撤销网点、减员分流的严峻形势，要么顺应潮流笑迎挑战、凤凰浴火起死回生，要么一蹶不振，沦为永远的失败者。通过观念更新大讨论，不断提高员工自身综合素质，争取市场份额的不断巩固和扩大。

　　邢金昌同志带领支行班子成员率先垂范，积极带头营销，筛选出潜力大、难度大的湖滨风力发电、郑西铁路三门峡段、水电十一局故县水库、宏安汽车配件、水电十一局汽车经销公司、社保基金归集、房管基金归集等8个重点项目，责任到人，分户攻关。他突出营销“三字经”——上门营销，念好一个“情”字；捕捉信息，念好一个“快”字；立足本职，念好一个“勤”字。专门挤时间，主动寻找客户，下企业拜访座谈，积极宣传农行的现金管理平台自动归属下属帐户的优势，用真诚服务连结起与客户合作的桥梁，市房管基金、金渠集团两家新增存款3046万元。出现了“揽存能手倍受鼓舞，后进员工受到鞭策，各网点各出奇招积极营销，你追我赶唯恐落后掉队”的良好局面。

　　在本次人民银行的结算账户清理审批工作中，邢金昌同志亲自坐阵人行，在为支行的账户审批顺利通过打造通道的同时，有效捕捉信息，为争取更多客户在支行开户创造条件。如大有潜力可挖的财政性资金，在支行的对公存款中占有相当的比例，这次人行计划审批市财政局30个帐户，只给农行5个，闻知此情况，崤山支行制定预案，紧急行动，变被动为主动，变压力为动力，变问题为机遇，发现机遇，制造机遇，抢抓先机，攻克一道道难关，结果一次性审批给农行11个帐户，占已批总帐户数的75%。同时区财政局原计划给2个帐户，本次实际批了7个帐户，至此，崤山支行大获全胜。

　　邢金昌同志以保持共产党员先进性教育为契机，2005年三季度积极组织全行存款百日竞赛活动，抢抓发展机遇，抢占发展先机，赢得发展优势，存款市场营销卓有成效。止10月末，各项存款净增1.46亿，每天以130万元的速度持续上升，其中定期储蓄存款净增5309万元，存款总额实现了快速、持续、稳定增长的局面，为全年存款工作目标的圆满实现奠定了扎实的基础。问起成功的秘诀，邢金昌同志从六个方面总结经验——一是观念先行，是赢得市场竞争的敲门砖，二是提高员工营销技能，是赢得市场的关键点，三是创建营销目标体系，把激励机制做为赢得市场的动力源，四是党员干部带头，在市场营销中争做先锋队，五是不放过任何一次机会，在市场营销中赢得主动，六是人人是农行形象，人人为农行品牌添彩。



　　　　　　　　　心系一份责任，全身心维护农行权益

   　　 邢金昌同志始终要求他的员工关注客户、研究客户、细分客户和开发客户，培育一大批优质、高效、稳定的客户群体，主动开展信贷营销，积极开拓有效信贷市场，支持市场有潜力、产品有销路、经济效益好的优质客户，先后向金渠集团、天元铝业集团、市烟草公司等投放贷款近3亿元，取得了金融和地方经济共同发展的良好局面。

　　三门峡百货大楼是三门峡市内最大的商业零售企业，1994年至2000年先后从农行贷款1835万元，由于近年来市场形势变化，经营不善，持续亏损，无力还本付息，欠息高达760万元，经营陷入困境。邢金昌带领信贷人员多次到该公司，但该公司负责人就是避而不见。在寒冷的冬夜，他和信贷员一起硬是在该负责人家门口等到子夜1点。这位负责人被邢金昌的执着精神所感动，终于出面接洽。双方最终达成协议，百货楼以其主楼一、二层和地下一、二层及附属设备抵贷返租。至此，濒于死滞的2595万元贷款资产得到活化。2001年以来百货大楼每年用租金方式上缴银行利息300余万元。与此同时，邢金昌还对市供销社系统经营情况进行认真分析，首先选择工业品公司作为突破口收回抵贷资产。确定一软一硬两个工作小组，一个负责协商，一个准备起诉。经过协商、起诉、调解、再协商、撤诉等艰难过程，先后谈判20余次，走访有关人员近百人次，历时八个月，终于与市供销社、市工业品公司、市棉麻公司、市土产公司达成一揽子协议，将864万元房产划归农行为抵贷资产，开创了全市系统协商收回多家共有大型房产先例。经过一年多的努力，不良资产占比也下降了近三十个百分点。

　　1998年12月8日，灵宝人王某与市行营业部签订抵押担保借款合同约定，由农行向其提供流资贷款190万元，用于交买地基础设施费，还款期限1999年6月9日，王某以其在灵宝市桃林北路的3处房产作价280万元作抵押。借款到期后，王某以种种理由为借口，一推再推没有偿还本金及利息。2001年4月，支行依法向三门峡中院提起诉讼，要求王某归还190万元贷款本金利息。由于本案时间跨度达九年之久，法人代表两易为主，又跨河南、海南两省地域，加之农行内部机构整合，人员变动频繁，要在开庭前把证据收集扎实，形成完整的证据链条支持本案诉讼并非易事。邢金昌行长精心部署，每次庭审前后，与具体经办人一起分析案情，商讨对策，协调多方关系理顺外部环境，每遇关键时刻，大胆决策，果断处置。一审二审农行均胜诉，但原告又节外生枝，本案又陷入再审程序，一拖又是三年，2005年6月最终以农行胜诉而尘埃落定。历时五年的官司，案情之复杂，诉讼之艰难，一波三折，是一起典型的运用法律武器，维护农行权益的成功范例。



　　　　　高风亮节，拼命工作，顾大家而舍小家

　　三门峡农行上下都说邢金昌同志是个工作上的“拼命三郎”。市行李爱国行长在向客户介绍时总是说：“这是个要工作不要命的同志”。

　　2002年11月，邢金昌坐火车到北京处理支行1000万元贷款纠纷诉讼，不幸遇车祸，使4根肋骨粉碎性骨折和头骨骨折，他在医院忍着剧烈的疼痛向最高院法官反映了银行希望尽快结案的愿望和具体要求，当法官得知他有严重骨折时，深受震惊，立即表示要尽快结案。想到还有很多工作，他坚持不在北京治疗，忍着巨疼，坐火车回到三门峡市住院，医生听说他不用担架从北京回来简直不敢相信。他躺在病床上打电话、批文件，边治疗边工作。在医院只住了20天，刚能下床走动，就不顾医生的反对劝阻，执意到单位上班了。有时一不小心，疼得他头上汗直往下流。当同志们劝他回医院治疗时，他只是一笑了之。

　　2003年2至5月，正值“非典”高峰时期，也正是争取黄河铝电集团红条款信用证业务的关键时期，邢金昌冒着被感染的危险，下深圳、跑杭州，三次到省行汇报，数十次到企业营销，该企业董事长深有感触的说：“农行人这种忘我的工作精神是我们合作的牢固基础”。

　　2003年6月，邢金昌同志父亲病危住院，他利用中午吃饭时间和夜间到床前尽孝，直到父亲丧葬，领导和职工无一人知道，期间从无影响营销工作，先后多次到企业联系业务和提供咨询，他把泪流在心里，把温情留给客户和员工。

　　又有谁知道，邢金昌同志是带着对母亲的歉意而忘我工作的。２００５年8月，他得知母亲病危的消息时，崤山支行百日存款竞赛活动正在如火如荼进行中，几个优质客户花落农行尚需他亲自出马进一步攻关，人行的帐户清理审批正在艰难进行，为了财政系统多批几个帐户，需要他坐阵指挥。他只得打发妻子赶回老家代替他在母亲弥留之际床前行孝，一直到母亲举行丧礼后，员工们才恍然大悟得知原委。在邢金昌眼中，农行的事再小也是大事，自己的事再大也是小事，他就是这样一个顾大家而不顾小家的人。他很少过节假日，为了农行事业废寝忘食，兢兢业业，把农行的事业作为自己的人生依托，心系农行，情牵客户，把全部身心奉献给了农行。

　　长风破浪会有时,直挂云帆济沧海。最后，我们还是用邢金昌同志的两段话结束本文：

——“我们每个人不可避免地成为这个变革时代一幕幕活剧的演员，主角也罢，配角也罢。哈姆雷特说：‘生存或者死亡，这还是个问题’，要么凤凰浴火，起死回生，要么一蹶不振，成为永远的失败者。观念决定行动，行动才有效益”。

——“命运永远青睐有备而来的人，永远垂青热忱工作的人。愿我们每位员工都有一个繁花似锦的春天，都有一个硕果累累的秋天，获得一种理念，获得一份感悟，获得一份力量，共同打造农行事业辉煌灿烂的明天！”


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若荷

金融领域优秀人物事迹，是值得我们学习的。

不仅是他们！

我们这里一个年轻的女员工，在去省参加技术比赛期间，母亲病重，直到去逝她都没有见上一面。而就在母亲去逝后的那几天，父亲却一直对她说，“你妈好着呢，安心工作吧！”


……

向他们学习并致敬！
问好西北望！

西北望

　谢荷版理解！人们都认为金融行业是高收入行业，但他们的员工那种把一切献给工作的精神，怕知道的人不多。我们一个女职工有一次开玩笑说，为了揽储，除了身子没卖，什么都卖了。虽是玩笑，但也可以说明其辛苦。