[原创] ▲商品在“免费赠送”中销售出去

溪人

　　▲商品在“免费赠送”中销售出去

　　信息技术的发展不仅为买卖双方的沟通建起了信息高速公路，并且通过互联网让生产厂商有机会利用现代服务手段开拓更广阔的市场。市场分析家们甚至认为，互联网的普及和不断完善，将使传统的买卖关系和供需模式出现根本性的变化。在互联网普及率较高的国家，生产厂商已开始从中受惠了。

　　时下，“免费”的网络服务已有很多，比如，Ｗｅｂ电子邮件、贺年片、主机服务、公告板、邮件清单等服务已经屡见不鲜。另外，还有免去上网费用的网络接驳服务，甚至还有免费提供个人电脑主机的服务商。

　　上述各种免费服务的商务模式都是通过提供免费服务争取大量用户，并向这些用户播放广告或者开展促销活动来获得收入。不过，仅仅依赖小打小闹的广告收入支撑“免费”模式已难以维持下去，于是厂家开始探索新的“免费”服务路子。

　　☆没钱也可拥有汽车
　　最近，美国的“免费汽车（ＦｒｅｅＣａｒ）”服务开始登陆日本。

　　这种免费向用户提供的汽车，在车身贴有赞助商的广告。有了这些广告收入的支持，厂家便可以向用户免费提供汽车。用户负担汽油费及保险费，根据情况还要负担停车场费用等。条件是用户在上班和上学时必须使用该汽车，并且每天必须驶过规定的路线。例如，广告商提出的用户条件可以是：“从自由之丘经过银座，２０岁至３５岁以下，对于化妆品有兴趣的女性。”然后服务公司就从用户数据库中选择符合条件的用户，向用户询问“有某某广告主愿意提供免费的广告汽车，您是否有兴趣？”如果用户同意，就将广告贴在汽车车身上，让用户免费使用该汽车。

　　目前，上述免费服务在美国已经有30万人登记，而且已争取到腰缠万贯的广告商。据服务商估算，只要运行１００辆免费汽车就可以保本，为此约需要１０万人的登记用户。这是因为发现广告主满意的用户的确不是一件简单的事情。美商希望到明年年底之前在日本拥有45万登记者，运行３００辆免费汽车。

　　据分析，让对化妆品有兴趣的女性驾驶带有化妆品广告的汽车，那么该女性就会成为广告产品的“大使”。这是因为在她周围的朋友，一般多是与该女性具有差不多特性的人，聚集在一起时，肯定就会谈论有关免费汽车上所宣传的商品及制造商的话题。此外，可以让体育运动员乘坐打有体育用品广告的免费汽车，让在东京秋叶原电器街上班的人乘坐有个人电脑广告的免费汽车，等等。服务商认为，免费汽车
的优势就是能够巧妙地充分利用用户的特性，来提高广告效果。
　　☆白送洗衣机只收洗衣费
　　2002年年底，美国某企业员工罗尔夫·伯格朗德的洗衣机因年久失修无法运转了。但伯格朗德并没买来新洗衣机，因为他与艾列克特龙克斯公司签了一个协议。协议规定：艾列克特龙克斯向伯格朗德免费提供一台洗衣机，并用按次计费的方式向他收取洗衣机使用费。伯格朗德说：“孩子们都自立门户了，而我也只是在周末才回来，一个星期只要洗一两次衣服，所以这种方式挺好的。”目前，这家消费类电子产品生产商已经向瑞典旅游胜地哥德兰岛的７０００户居民提供了这种服务。

　　艾列克特龙克斯公司总裁兼首席执行官麦克·崔西酋早在去年就宣称，他的公司将努力实施“服务型销售”方针，即不仅要向顾客销售洗衣机和电冰箱，而且向他们出售服务。这家公司通过互联网来监控伯格朗德的洗衣机，从而确保向他销售服务的过程得以实现。目前，这项业务除美国外已扩大到欧洲的五个国家，一旦时机成熟，公司将向南美和亚洲地区推广。

　　由于制造业利润越来越薄，很多消费类电子产品制造商都在积极拓展向顾客推销新的业务。为了与顾客们建立长期的稳固关系，诸如意大利的米龙尼电子公司和美国的惠尔浦公司，纷纷与互联网“联姻”，力图重塑自己的形象，变成新时代的服务商。但市场分析家说，生产厂商应做好宣传工作，尤其要改变消费者的消费观念，让用户知道，除了买下商品以外，还有更合理、更经济的拥有商品的办法。

　　实际上，艾列克特龙克斯公司采用的这种免费提供产品、按月收取服务费用的办法，最初是从其他行业借鉴而来的经营策略。美国和法国的一些个人电脑制造商，例如法国的西伯克斯就向那些同意按月交费的顾客免费奉送个人电脑。另外，像英国的不少移动电话公司，它们为了赢得长期的服务合同，销售手机时其折扣的幅度往往也非常之大。

　　欧洲的一些商人甚至在筹划为世界各地的读者赠送网络电子图书，读者不仅可根据自己的需要下载内容，包括大、中、小学的课本教材，而且可以选择付费标准，例如按日、月、季度租赁，或者计时等。读者只要在街上购买相应的ＩＣ卡就行了。

　　美国佛里斯特市场研究公司的欧洲电子商务部主任塞瑞斯·托里斯认为：“未来的经济将是服务经济。”该公司高级分析师卡瓦那·尤珀也认为，普通家庭的洗衣机更换周期通常是１０年。如果厂商在销售硬件的同时，又非常看重对服务的销售，它们最终就会赚到大钱。

　　☆服务型经济在崛起
　　艾列克特龙克斯的做法很快受到同行和业界的关注。该公司在欧洲的主要竞争对手米龙尼公司也在作出类似计划。去年６月，该公司推出一系列“信息家电”，包括微波炉、烤箱、冰箱、吸尘器、取暖器和烘干机等，均以免费或少量收费方式向用户提供。这些家电均带有电脑，能让用户通过一个网站为自己的家用电器自动编程操控。如果用户想在回家前用烤箱烤好牛肉，只需要上网找到食谱，食谱中设有用来控制烤炉的专用烧烤程序。用户只需轻点鼠标，有关程序就会自动下载到烤炉上，控制烤炉烤好牛肉。所有家电均按使用时间、次数计费。

　　欧洲的一些城市开始在社区服务中向老年人赠送各种体育锻炼、医疗服务器械，这些设备均上网，由社区网络中心管理，老人在使用时输入自己的年龄、身体状况等数据，屏幕上会向使用者建议锻炼、使用的方法。这些设备均按次数、时间少量收费。

　　在美国的几家医院，已开始使用免费获得的网络型服务机器人，按时间收费，住院患者的家属可在任何地方、任何时间通过网络遥控机器人。

　　为便于收费，一些服务商已同地方电力公司合作。如艾列克特龙克斯公司在瑞典通过与当地电力公司协作，建立了相关免费家电收费系统，就是用传统的电费帐单记录系统，将用户使用家电的次数或时间转换成耗电量。用户除交纳５００克朗的初装费外，在使用过程中按每度电（千瓦时）１０克朗的标准收费。

　　业界预计，除了厨房类信息家电外，诸如电视机和录像机等娱乐类家用电器也将向信息家电的方向发展。据悉，日本索尼公司准备向用户赠送价值１５０美元的ＣＤ机，用户每月仅需花少量的钱购买ＣＤ唱片。

　　业界相信，这种服务模式尤其在某些消费群中拥有可观的市场，例如大学生、流动商人、游客、单身族以及公共服务场所等。

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木卯易

的确，随着科学技术的进步,传统的买卖关系和供需模式出现根本性的变化.简单的直接的说是其销售模式发生了变化.而这种变化是又卖方市场向买方市场转变的结果,厂商开始转变思路，以满足不同顾客的差异化需求.
文章有理有据,是一篇不可多得的好文章，精华鼓励,但是再次提醒请注意排版

清风盈袖

看到幸福的柳版归来,非常高兴,给我的喜糖拿来!