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[原创] 论中财集团市场管理处的功能

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发表于 2003-6-12 13:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
  中财集团市场管理处是公司在中国市场上的区域营销的管理机构,其功能应着重在管字,做销售才是第二位的。至于市场的开拓者,可与办事处一道,结合二者的各自优势,一同开拓。双方都瞅着各自的利益得失,肯定做不好市场,但是在利益冲突上,应该要偏向办事处,毕竟它是承包者,是具有中财特色的代理商。

  公司的销量要真正做大做强,必须要依赖于办事处,如果想通过管理处产生的销量作为突破口,将得不偿失。根据现在30个管理处、销量目标和各项相关规定来计算,销售成本非常高。因此管理处必须做好所辖区内各办事处的策划指导和管理工作,如果整体都上去,其增加的销量将大幅上涨。
  
  如果市场管理处把做销量放在第一位,其产生的矛盾有:1、款到发货制度的实施,使办事处成为该区域的独家代理商,但事实不是,有代表处与之竞争。丧失了该区域市场的控制权,老是担心自已的客户被管理处抢去,如有一起这种事件,必然将激化此矛盾。2、价格体系被破坏,俗话说一山不能有二虎,一个市场上有两个营销实体,报出的价必然有差异,给客户有一种很不好的印象。3、首席执行官的威信,刚走马上任的首席执行官因对此市场和公司产品不甚熟悉,论资格,有些老的办事处主任对此有可能不屑。因此没有威信,便很难管理。那么管理处的管就形同虚设。

  那么管理处如何做好市场的策划者、开拓者和管理者。

  1、信息管理

  市场管理处负责对该地区信息的收集、调研、整理、分析。它包括区域市场的社会环境、消费需求的基本市场信息和竞争对手的产品、价格、渠道、广告等策略以及各个工程等信息。通过营销信息系统的建立,及时了解市场动态,并与办事处共同制定和调整行销策略,重要的信息上报全国市场首席执行官。

  2、与办事处、经销商的配合

  设立管理处从一开始就起点较高,其营销理论等各种水平都比较高,发挥好这一优势,对整个市场把握控制都将获益菲浅。密切与办事处与经销商进行沟通配合,有效信息共享,一同攻取工程项目。

  3、区域市场的策划

  根据公司策划总纲的精神,结合当地的实际情况,做好区域市场的策划,制定行销策略,并付之于行动。

  4、做区域市场中财品牌的维护人和建设者

  发生公关危机时,管理处应该不遗余力的维护公司品牌形象,争取大事化小,小事化了,另处要积极建设中财在当地的品牌形象。

  5、对管理处的考核

  其考核的标准不只看自身销量的多少而定,而是所辖区内整体的销售量和营销质量。通路建设是否顺畅,售后服务是否到位,工程信息的掌握程度等等。

  请各位同仁发表自已的看法,真正把我们管理处的作用发挥到极致。

---------我谨保证我是此作品的作者,同意将此作品发表于中财论坛。并保证,在此之前不存在任何限制发表之情形,否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜,未经浙江中财招商投资集团有限公司授权,其他媒体一律不得转载。
发表于 2003-6-12 22:37 | 显示全部楼层
水平一般!!
发表于 2003-6-28 09:37 | 显示全部楼层

圈起来养羊,再加上一个放羊的——正是上叙的理想关系
发表于 2003-6-30 14:44 | 显示全部楼层
哈哈哈,我觉得很贴近现实,虫子 ,继续努力,愿与你共同进步
发表于 2003-6-30 19:24 | 显示全部楼层

嘿嘿,我来说两句.

虫子,看了你的大作.感觉一般.
要是你在第一线工作你就知道实际的情况了.
你说的有些是实际情况,但又有些偏差了.
空白市场需要补充,办事处的销量需要维持.
论中财这几年的销量一直上不去是什么原因?
"管"字第一是错误;开公司的目的只有一个,实现利润最大化啊.
所以公司的第一是销售,只有销售上去了,那么公司才可以在竞争中无往不胜的.
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