原创]（征文）[备选方案在营销中的运用

许也

　　备选方案在营销中的运用

　　营销的重要环节是买方展开洽谈，通俗点说就是谈生意。这里头其实是有很多小窍门的，掌握了其奥妙，往往可以事半功倍。要学会谈生意，许多时候还得多从失败的商务谈判中寻找病根，因为失败乃成功之母。

　　在谈生意之前，对“谈不拢”应该有充分的思想准备，要有最坏的打算，不要巴望一帆风顺，一谈就妥，而要把事情看得复杂些曲折些。这样，我们就可以事先给自己准备好首谈失败后的第二步备选方案，使自己有在不利处境时有择路而行的余地。当谈生意的双方发生异议和争执的时候，如果没有预先设置的备选方案，谈生意就可能陷入僵局难以回生，最终双方都各自拉倒，白白失去一次机会。

　　当你向客户推销一款新产品的时候，你罗列了许多精心准备的说词和产品优点试图说服对方，蛮以为客户肯定会动心。可出乎意料，客户可能想要，也可能不想要，即便想要也可能欲擒故纵故意拒绝了你的产品。如果你没有预见性准备了备选方案，生意可能就此告吹。此时此刻如果能把你的后续备选方案再次亮出，事情就可能有了意想不到的转机。虽然这个备选方案不见得怎样完美无缺，但却可以使谈生意有了继续的可能。客户会错觉你作出了某种让步，会考虑把他们的要求和条件趁机说出来，进一步的与你交流沟通。你就可以抓住机会，柳暗花明又一村。

　　好的备选方案应在没有开始谈生意时就事先考虑好，要充分推敲和反复测算，列出具体的量化的内容，并且要兼顾双方的利益，使双方都乐于接受。从营销效果讲，备选方案不应该逊色于原始方案，只是角度和方式的改变。

　　一个备选方案，可以使你有了多样选择权。当遇到双方未能达成共识，未能表态和拍板的时候，此时你不妨换一个思路，用备选方案作为一次试探。因为，既定方案也是需要实践检验的，当遇到为难，说明了存在己方难以察觉的问题，而这个问题只有客户方面才感觉得到。之所以要预先设计好备选方案，那是因为备选方案要在既定方案出现难堪时接踵而至，马上紧跟着抛出，免得对方揣摩出你又换了什么花招以或别有用心，怀疑你换汤不换药，或者狐疑你葫芦里卖的什么药，疑心一来，心理作用作祟，好端端的事情也会砸了。

　　强化备选方案是谈生意的关键，在实际运用中，所说的这种备选方案也不是一成不变的，应该根据对方的状况随时进行第三次第四次的调整，这就是谈生意的变通和灵活性。

　　比如一家企业欲把某产品打入市场跟一家商业公司谈判，双方为产品的出厂价格和运费等事宜展开了讨论，企业方面报价30万元遭到了商业公司的讨价还价，压到20万。企业方面坚持认为这一报价符合市场行情，任何一个商家或正规公司在同等报价下都有利可图，认为这一报价已经符合他们企业制定的最低上市预算，给少了就没钱赚。市场行情的浮动和风险对厂方没有责任意义，盈亏要看商家自己的胆识。于是双方谈判陷入了僵局，眼看这笔生意就要告吹，说时迟那时快，哈哈一笑，企业的营销代表当即抛出了早考虑好的备选方案：企业方面可以破例的在原洽谈项目中增加运输服务，把产品直接发到商家指定的仓库，这至少便宜了数万元。粗略一算，运费真的至少要5万元，何乐而不为？商家犹豫之后就象征性的还了两万元，以28万成交。28，发财，你发我也发，彼此皆大欢喜。而企业方面拥有自己一个车队正没有货拉，这样一来只是企业多花些汽油费而已。当企业把产品运到商家的城市后，又可以利用空车拉回一大批采购的原材料，进行再生产。这样一算，企业并没有什么损失和吃亏。

　　一般说，营销方的企业会抬杠以价格偏高的方式报价，虽还了2万也属正常，运费上却实实在在的赚了一笔。但这个算盘万万不能被对方知道，否则，对方又会胡搅蛮缠，有意刁难。如果对方看破了个中奥秘，将会给生意谈判带来极大的压力。

　　隐蔽自己的备选方案并不难，你自己的打算只有你自己知道。只要你不轻易泄漏自己的意图，临场冷静些，必要时转移一下视线，一般可以不至于暴露自己的打算。所谓熟练的谈判技巧首先是对对方举动的明察秋毫，同时对自己意图的隐蔽。要成为一名干练的生意营销员，除了需要日积月累的经验积累，还要时刻分析跟踪本行业的行情变化，把握市场格局的走势和风向，善于记录与客户谈判的重要事件，从中吸取失败的经验和现实的知识。

　　也许你正面对一场十拿九稳的生意谈判，但别高兴太早，要看到可能发生的意外，所以最好还是要预先准备好若干个备选方案。谈判永远是变化莫测的，谈判桌上从来没有既定和绝对的事情，更没有现成的合同等待着营销员去签订。只有预见可能的变故或意外，到了僵局时才不会手忙脚乱。第一号黑猫方案如果不能奏效，第二号白猫方案马上紧跟上去，再不行，还有第三号、第四号可行性方案。这就如射击，没有什么人枪法好就可以保证百发百中，一枪不行，再射击第二第三颗子弹。



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渭水河

许版的备选方案的好，给我也讲一些备选方案运用一下。言归正传，这是一篇不错的文章，有理有据，理论和实践想结合的一篇好文章。怎么不想参加征文吗？还是忘记加了，　如果是忘记了，说声我给你改，问好

许也

真的忘了，哈哈，谢谢提醒哦。改了。

渭水河

你怎么改的，但没改好，我给你改好了。

南来之风

对营销知识知之甚少，不过看完也觉得有道理！

一阵风909

所谓有备无患！问好楼上各位朋友……

许也

最初由 渭水河 发表
你怎么改的，但没改好，我给你改好了。

还是你行，谢谢。这个征文蛮好。

许也

最初由 南来之风 发表
对营销知识知之甚少，不过看完也觉得有道理！

一个新朋友，欢迎你。

许也

最初由 一阵风909 发表
所谓有备无患！问好楼上各位朋友……

呵呵深谋远虑

陈智岗

最初由 许也 发表
　　备选方案在营销中的运用

　　营销的重要环节是买方展开洽谈，通俗点说就是谈生意。这里头其实是有很多小窍门的，掌握了其奥妙，往往可以事半功倍。要学会谈生意，许多时候还得多从失败的商务谈判中寻找病根，...

学习许版好案，写得太好了，问好！