中财论坛

标题: 原创]（征文）[备选方案在营销中的运用 [打印本页]

作者: 许也 时间: 2006-10-8 21:22
标题: [原创] 备选方案在营销中的运用
　　备选方案在营销中的运用

　　营销的重要环节是买方展开洽谈，通俗点说就是谈生意。这里头其实是有很多小窍门的，掌握了其奥妙，往往可以事半功倍。要学会谈生意，许多时候还得多从失败的商务谈判中寻找病根，因为失败乃成功之母。

　　在谈生意之前，对“谈不拢”应该有充分的思想准备，要有最坏的打算，不要巴望一帆风顺，一谈就妥，而要把事情看得复杂些曲折些。这样，我们就可以事先给自己准备好首谈失败后的第二步备选方案，使自己有在不利处境时有择路而行的余地。当谈生意的双方发生异议和争执的时候，如果没有预先设置的备选方案，谈生意就可能陷入僵局难以回生，最终双方都各自拉倒，白白失去一次机会。

　　当你向客户推销一款新产品的时候，你罗列了许多精心准备的说词和产品优点试图说服对方，蛮以为客户肯定会动心。可出乎意料，客户可能想要，也可能不想要，即便想要也可能欲擒故纵故意拒绝了你的产品。如果你没有预见性准备了备选方案，生意可能就此告吹。此时此刻如果能把你的后续备选方案再次亮出，事情就可能有了意想不到的转机。虽然这个备选方案不见得怎样完美无缺，但却可以使谈生意有了继续的可能。客户会错觉你作出了某种让步，会考虑把他们的要求和条件趁机说出来，进一步的与你交流沟通。你就可以抓住机会，柳暗花明又一村。

　　好的备选方案应在没有开始谈生意时就事先考虑好，要充分推敲和反复测算，列出具体的量化的内容，并且要兼顾双方的利益，使双方都乐于接受。从营销效果讲，备选方案不应该逊色于原始方案，只是角度和方式的改变。

　　一个备选方案，可以使你有了多样选择权。当遇到双方未能达成共识，未能表态和拍板的时候，此时你不妨换一个思路，用备选方案作为一次试探。因为，既定方案也是需要实践检验的，当遇到为难，说明了存在己方难以察觉的问题，而这个问题只有客户方面才感觉得到。之所以要预先设计好备选方案，那是因为备选方案要在既定方案出现难堪时接踵而至，马上紧跟着抛出，免得对方揣摩出你又换了什么花招以或别有用心，怀疑你换汤不换药，或者狐疑你葫芦里卖的什么药，疑心一来，心理作用作祟，好端端的事情也会砸了。

　　强化备选方案是谈生意的关键，在实际运用中，所说的这种备选方案也不是一成不变的，应该根据对方的状况随时进行第三次第四次的调整，这就是谈生意的变通和灵活性。

　　比如一家企业欲把某产品打入市场跟一家商业公司谈判，双方为产品的出厂价格和运费等事宜展开了讨论，企业方面报价30万元遭到了商业公司的讨价还价，压到20万。企业方面坚持认为这一报价符合市场行情，任何一个商家或正规公司在同等报价下都有利可图，认为这一报价已经符合他们企业制定的最低上市预算，给少了就没钱赚。市场行情的浮动和风险对厂方没有责任意义，盈亏要看商家自己的胆识。于是双方谈判陷入了僵局，眼看这笔生意就要告吹，说时迟那时快，哈哈一笑，企业的营销代表当即抛出了早考虑好的备选方案：企业方面可以破例的在原洽谈项目中增加运输服务，把产品直接发到商家指定的仓库，这至少便宜了数万元。粗略一算，运费真的至少要5万元，何乐而不为？商家犹豫之后就象征性的还了两万元，以28万成交。28，发财，你发我也发，彼此皆大欢喜。而企业方面拥有自己一个车队正没有货拉，这样一来只是企业多花些汽油费而已。当企业把产品运到商家的城市后，又可以利用空车拉回一大批采购的原材料，进行再生产。这样一算，企业并没有什么损失和吃亏。

　　一般说，营销方的企业会抬杠以价格偏高的方式报价，虽还了2万也属正常，运费上却实实在在的赚了一笔。但这个算盘万万不能被对方知道，否则，对方又会胡搅蛮缠，有意刁难。如果对方看破了个中奥秘，将会给生意谈判带来极大的压力。

　　隐蔽自己的备选方案并不难，你自己的打算只有你自己知道。只要你不轻易泄漏自己的意图，临场冷静些，必要时转移一下视线，一般可以不至于暴露自己的打算。所谓熟练的谈判技巧首先是对对方举动的明察秋毫，同时对自己意图的隐蔽。要成为一名干练的生意营销员，除了需要日积月累的经验积累，还要时刻分析跟踪本行业的行情变化，把握市场格局的走势和风向，善于记录与客户谈判的重要事件，从中吸取失败的经验和现实的知识。

　　也许你正面对一场十拿九稳的生意谈判，但别高兴太早，要看到可能发生的意外，所以最好还是要预先准备好若干个备选方案。谈判永远是变化莫测的，谈判桌上从来没有既定和绝对的事情，更没有现成的合同等待着营销员去签订。只有预见可能的变故或意外，到了僵局时才不会手忙脚乱。第一号黑猫方案如果不能奏效，第二号白猫方案马上紧跟上去，再不行，还有第三号、第四号可行性方案。这就如射击，没有什么人枪法好就可以保证百发百中，一枪不行，再射击第二第三颗子弹。

---------我谨保证我是此作品的作者，同意将此作品发表于中财论坛。并保证，在此之前不存在任何限制发表之情形，否则本人愿承担一切法律责任。谨授权浙江中财招商投资集团有限公司全权负责本作品的发表和转载等相关事宜，未经浙江中财招商投资集团有限公司授权，其他媒体一律不得转载。

作者: 渭水河 时间: 2006-10-8 21:50
许版的备选方案的好，给我也讲一些备选方案运用一下。言归正传，这是一篇不错的文章，有理有据，理论和实践想结合的一篇好文章。怎么不想参加征文吗？还是忘记加了，　如果是忘记了，说声我给你改，问好

作者: 许也 时间: 2006-10-9 09:39
真的忘了，哈哈，谢谢提醒哦。改了。

作者: 渭水河 时间: 2006-10-9 13:52
你怎么改的，但没改好，我给你改好了。

作者: 南来之风 时间: 2006-10-10 20:34
对营销知识知之甚少，不过看完也觉得有道理！

作者: 一阵风909 时间: 2006-10-11 12:47
所谓有备无患！问好楼上各位朋友……

作者: 许也 时间: 2006-10-11 14:59

最初由渭水河发表
你怎么改的，但没改好，我给你改好了。

还是你行，谢谢。这个征文蛮好。

作者: 许也 时间: 2006-10-11 15:00

最初由南来之风发表
对营销知识知之甚少，不过看完也觉得有道理！

一个新朋友，欢迎你。

作者: 许也 时间: 2006-10-11 15:02

最初由一阵风909 发表
所谓有备无患！问好楼上各位朋友……

呵呵深谋远虑

作者: f_h_r 时间: 2006-11-7 09:21
提示: 作者被禁止或删除内容自动屏蔽

作者: 陈智岗 时间: 2006-11-10 20:39
标题: 回复: [原创] 备选方案在营销中的运用

最初由许也发表
　　备选方案在营销中的运用

　　营销的重要环节是买方展开洽谈，通俗点说就是谈生意。这里头其实是有很多小窍门的，掌握了其奥妙，往往可以事半功倍。要学会谈生意，许多时候还得多从失败的商务谈判中寻找病根，...

学习许版好案，写得太好了，问好！

欢迎光临中财论坛 (http://bbs.zhongcai.com/)