[原创] 【每周话题】第01期（策划：渭水河 ）：营销创新有无止境？

黑雪

很好,活跃一个版面,就需要这样,有思考,有创意,就热情,就有人气,就能凝聚智慧,祝贺斑竹.

渭水河

最初由 黑雪 发表
很好,活跃一个版面,就需要这样,有思考,有创意,就热情,就有人气,就能凝聚智慧,祝贺斑竹.

　　谢谢黑血的光临，欢迎多来指导。

梦在江南

试论营销创新的无止境意义

　　最近有一位朋友去一家企业搞调研，同该企业的老总探讨企业自主创新的问题时，老总对自己企业的自主创新大讲特讲，可当朋友问及其营销方面有无创新时，该企业一位分管经营的副经理告之：“我们企业的营销是全市一流的，还创新什么？其他企业都学习我们的营销事例呢？

　　当笔者听到这样的声音时，不免为这家企业担忧起来，原因在于，企业的智囊团有一种自满状态。

　　究其原因，不难看出，该企业的老总很容易自满。而容易自满有两种状态的人，一是刚入职的新人，最容易犯的一个态度问题就是眼高手低，好高骛远。不过这类自满心态是短暂的，一旦他们遭遇挫折，则很快转到了畏惧心态或是自卑心态。另一种则是小有所成的销售老人，满足于得手的销售成果，有时他们甚至会说：“哈哈，我今天碰到的客户真是笨，这么容易就得手了。”这种人最常见的结局就是经过一阵高峰后便开始走下坡路，最后则开始到处抱怨。该企业老总犯的就是沾沾自喜、自以为业绩不错的毛病。

　　怀有这种不良心态的症结，就在于一种自满心态，而自满心态的改变将会更加困难。这涉及到一个人自我认识的困难。当人处于困境时，内外压力很容易使之下定决心主动改变。而自满心态的形成，好比用冷水慢慢煮青蛙，到发现不对劲时，却无力跳出。这种孤芳自赏的心态将会铸就失败。其实，市场经济犹如苹果园，里面还有更多更有味道的果实等着人们去采摘。

　　说得简单一点，销售活动极像体育比赛。参与者都在夺一个球，希望最先达到终点，都渴望成为最终的赢家。而赢家只有一个，那就是获胜的冠军。比赛是残酷无情的。如果说技能是夺冠的基础，那么在势均力敌之下，无数体育明星夺冠的例子无疑昭示了一点：夺得冠军的最重要因素是心态。同样，销售心态，也是左右一个人成功与失败的关键因素。我们很多企业的老总和大部分销售人员总是显得对销售技巧的提高特别有兴致。然而一个销售人员所产生的问题当中有８０%是来自于自身心态的问题，纵使解决了销售技巧的欠缺也只是治标不治本的方法。要训练出一个王牌销售人员，最重要的是如何能够使他建立正确的销售心态，否则便是“皮之不存，毛将附焉”了。
　　
　　笔者曾在柳州一家大型公司干过行政总监，当我谋求这份职位时，该公司老总对我说，目前公司最缺的，是一位CIO执行总监。当然我知道CIO的含义，而且大胆提出了自己的看法，于是我被挑起了这个重担，担当起了公司的参与制订和执行公司的远期计划的使命。我从市场营销，到公司机构架构，到战略规划，到技术演变，到商业思考，成了该公司首席创新官(Chief Innovation Officer)。
　　
　　那么，一家公司为什么需要首席创新官？答案很简单，如果创新是贵公司最重要的事情，如果贵公司的生存和发展完全系于“创新”二字，那么你总得需要一个人去负这个责。
　　
　　其实，创新无所不能，它可能产生于组织的任何一个角落，一个组织获得创新的最基本条件是营造一个能鼓励创新的内部环境。那么，谁来负责这个创新环境和文化的建设？谁来决定创新主意是否有效和值得尝试？谁来给创新者提供精神和资金上的支持？现在，越来越多的观察家会回答说：首席创新官。
　　
　　众所周知，主张设立这个职位的人们认为，就传统上来说，在许多大公司里，负责基础研发的，负责新产品开发的，负责公司文化的，负责制订公司战略的，负责设计公司的IT系统的，分别归于不同的副总裁级别的人来掌管。但是现在看来，由于创新会贯穿公司的全部运营环节，因此，一个统一的、负责管理与创新相关的全部事务的职位，就开始变得必要了。一位首席创新官，几乎就是一个“万金油”，什么都得懂，什么都可以发表意见，而且什么意见都很重要，因为公司的创新命脉就掌握在创新官手里。可以这样说，一位首席创新官需要成为市场营销人员、技术专家、战略家、以及商人的混合体。一位首席创新官该做什么呢？笔者认为，他除了负责公司产品、服务的创新以外，还需要寻找新的商业模式，或者汇集客户的新想法，以及制定新的富有创意的组织架构和公司文化。由此可见，一个首席创新官的工作范围，甚至比一个CEO更广。工作内容也更庞杂。而且，随着创新渗透到公司的各个层面和各个部门，与创新相关的事务也会越来越多。其实，首席创新官的职责和权力，大部分都在CEO们的手里。他们只是做了CEO该做的一部分工作。
　　
　　换句话说，越成熟的公司或者业绩很不错的公司，CEO越有可能考虑指派一个人来专门保护和促进组织内部的创新，而对于发展中的公司来说，创新几乎可以说是一家公司的基本特征，它从公司孕育的第一天起就存在了。

　　笔者谈了这么多首席创新官的话题，是希望让企业老总知道，现在有这样的思潮在发生。但是我们并不一定非得赶上这班车。公司应该首先考虑自己的未来在哪里，而这并不一定就是某个潮流的方向。但这并不是说，我们不需要首席创新官了。事实上，这个职位是存在的，而且一定存在，不管有没有首席创新官，创新的最大责任都在CEO们的肩上。

　　无论怎么说，不管效益再好的企业，目前几乎都进入了微利时代，而微利时代求变，只有营销创新才是企业制胜的法宝。比如在不追热点、花小钱办大事、体验一线上下功夫，做到 “不离开市场”，“不自娱自乐”，“不高高在上”的心态就好了。所谓“不离开市场”就是要做到知彼，看看别的企业如何做促销，如何布置店面，看一看消费者的购买选择；所谓“不自娱自乐”，就是要求自己和员工不能闷在房间里去制造创意，要经常跟各种角色的消费者去聊天，听一听他们对市场的需求和关注热点，征求他们对企业以及同行业的看法；而所谓“不高高在上”，更是企业老总对市场团队的管理要求。要坚持以“市场工作为帅”，对销售、产品工作要起到指导的作用，但绝不能做独裁。要更多听取销售、产品环节及直接面对消费者人员的意见，因为他们才是反映市场的第一人。

　　目前很多企业的老总在说同一个话题，那就是中国市场的竞争已经很残酷了！但笔者要说：这是一种低级的残酷。之所以说这种残酷是低级的，主要表现在对营销理解的浅薄上。我们把“企业”简单理解为：低级地就产品卖产品本身。不理解品牌的内涵和本质，从而对品牌运作和品牌历练的理解不够。但现实的中国市场，几乎所有行业的高端产品都被外资企业所垄断，譬如：化妆品行业如此，饮料行业如此，日化行业也如此。这些外资高端产品，真的就存在无法突破的技术障碍吗？答案是否定的，因为我们并不缺好产品！缺的就是营销斗争！２０世纪末，是大鱼吃小鱼时代，２１世纪的今天，已经步入了快鱼吃慢鱼时代了！

　　我国的很多成功优秀企业，比如长虹、海尔，都在走“以小搏大”之路，别无选择。而这些中国市场的现状和走势，注定了中国企业要展开一场力量悬殊的竞争。当大多数中国企业还没有明白基本的市场规律时，那些在市场经济中熏陶了上百年的跨国公司就蜂拥而至，带着数字惊人的资金，将亏损数年作为实现自己抱负的基石。可以说，今天中国企业的处境比倒退100年的可口可乐还要艰难。面对这种竞争的局面，我们别无选择，我们必须在这些并不对等的竞争中创造成功。所以，企业的品牌营销注定要以小搏大，注定必须更锋利，更快速，更直接。我们不能等资源完全具备了，才敢于运作，否则我们就永远没有机会。

　　综上所述，只有当我们的企业彻底接受了笔者的这诸多想法，企业的老总才不会花哪怕是一点点时间和精力寻找借口和理由，而是把全部资源用在探求公司发展的链条上。面对剧烈的竞争和残酷的市场，道路还任重道远。在很多不对称竞争中，对于处于相对弱势的企业来说，坚持树立“优先竞争、优先速度、优先集中”三大优先原则，是企业在所有运作中必须时刻遵循、贯穿始终的策略。一旦松懈和忽视了企业的追求境界，不拓展营销创新的治企理念，注定路走不了多远，失败的总是那些高高在上、自以为是的决策者，其企业灾难将不言而喻。

（2007.01.07作）


链接

　　　http://bbs.zhongcai.com/showthread....3523#post713523

渭水河

最初由 梦在江南 发表
试论营销创新的无止境意义

　　最近有一位朋友去一家企业搞调研，同该企业的老总探讨企业自主创新的问题时，老总对自己企业的自主创新大讲特讲，可当朋友问及其营销方面有无创新时，该企业一位分管经营的副经理?..

　　梦在江南的一篇又上来了，欢迎欢迎。

康坤

没有创新的企业是注定是要失败和落后的。

渭水河

最初由 康坤 发表
没有创新的企业是注定是要失败和落后的。

　　说的对啊，好久不见你了，听说你在杭州，哪怎么不去中财转转，看看我们的领导同志啊。

渭水河

新的一周又开始，新的一天，们会有新的想法，会有新的点子，拿起你手中的笔吧，来参与我们每周话题的讨论，或者你的点子就是一个创新的发明，或许你的讨论就是启发你智慧的大门，欢迎大家继续参加讨论.

邱天

创新这个问题，连娃娃都知道，这家企业分管经营的副经理会说这话？

渭水河

最初由 邱天 发表
创新这个问题，连娃娃都知道，这家企业分管经营的副经理会说这话？

　　谢谢邱版来此一游，希望你多关注这里。不过这个副经理不是不知道创新，他们的自主创新搞的相当不错，但他是容易满足，认为创新已经到头了，不需要再创新了。

清风盈袖

<>　　<FONT size=4>人的一生是学习的一生，学无止境，不论何时，恐怕谁也不敢理直气壮说自己的方方面面已炉火纯青。只有在不断的学习和知识更新中，人的视野、思维才会开阔，能力、水平、素质等等才能够日趋进步和完善，也才能够与时代形势、要求合拍，处于商海风口浪尖企业营销更是如此。在经营管理中，市场是企业的生命，营销则是企业的核心，其发展如逆水行舟，不进则退，不进则亡，丝毫不能麻痹松懈。</FONT></P>
<P><FONT size=4>　　《孙子兵法•虚实篇》中说：“水因地而制流，兵因敌而制胜。兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。”它认为水是流动的，无形的，“兵形像水，水无常形”，水中充满了变化和制胜的哲学：一个是不局限于规则，另外一个就是讲究实用，非常灵活。孙子明确地强调的是，用兵没有固定不变的模式，高明的将帅应依据敌情的变化机动灵活、随机应变，这样才称得上用兵如神。“兵无常势，水无常形”，运用在企业营销之中，指的是企业家欲在风云多变的商场出奇制胜，要先于竞争对手洞察市场可能的变化方向，“像水一样灵活善变”， 根据市场的变化、竞争对手的情况、顾客的需求而随时改变自己的营销策略和方式方法，从而保证企业的生存和发展。任何沾沾自喜满足于现状，固步自封，墨守成规的做法最终都将被市场所淘汰。</FONT></P>
<P><FONT size=4>　　说起奥康，无人不知，它能在国内外鞋业市场的风云变化中取得先机,靠的就是推陈出新的营销策略,真正做到了"用兵如神"；“浪莎”用短短10年的功夫创造了业内的“十个第一”，夺得中国驰名商标、中国名牌产品以及国家免检产品的称号，成为名副其实的“中国袜王”。2006年，公司投资两亿元，高调进军中国内衣市场，计划用3年时间再造一个“中国内衣大王”。梦幻般的10年创造如此多的骄人业绩，奥秘在哪里？首当其冲的自然是过硬的所向无敌的产品质量，另一奥秘就是它灵活多变的营销创新体系；在空调行业现存为数不多的品牌中，澳柯玛空调根本不算是大的，不论是产值能规模，还是论市场占有率，都无法和行业第一集团的品牌相比，但是，澳柯玛却在如此竞争激烈的市场环境下顽强地生存着，正是它按照：“水无常形，兵无常势”，适时改变运作策略，创造出营销奇迹；"变"，同样是娃哈哈营销的灵魂。变则常新，不变则滞，滞则死，娃哈哈人深谙此理。在交易方式上，在初创时期，因企业实力不强，产品声誉未振，品牌尚无影响，娃哈哈采用售后付款结帐的方式交易，这给娃哈哈产品顺利进入市场奠定了基础。而自1994年开始，娃哈哈采用保证金的方式，要求经销商先打预付款，款到之后才能提货，这在国有企业普遍销售乏力，市场十分疲软的当时无疑是一个大胆的创举。正是把营销创新永无止境理念和“兵无常势，水无常形”的应变意识，应用于让人叹为观止的市场营销，使一个靠14万元借款白手起家的民营企业，壮大成为目前拥有6000名员工、总资产超300亿元,实现年销售额达54亿元,年利税12亿元的大型企业集团。作为一家有着巨大发展前景的公司，营销创新正未有穷尽，在崭新的企业实践中，将继续探索，继续变革，继续创造。</FONT></P>
<P><FONT size=4>　　有记者曾问张瑞敏：“您觉得海尔最大的经验是什么？”张瑞敏回答：“如果说海尔有什么经验的话，那就是随着外部市场的变化不断地变，孙子说‘兵无常势，水无常形’，外面天天在变，你必须跟得上这些变化，甚至走到变化前面去，做到以变制变，这样才行。”这也正如已故管理学宗师杜拉克所说：“管理是下不完的棋，创新无止境。” </FONT></P>
<P><FONT size=4>　　商海无情，不进则退，在“长江后浪推前浪，一浪更比一浪高”今天，创新已经成为炙手可热的话题，创新是灵魂。“变是最大的不变”。社会与人的需求是不断变化的，要做一个长寿的企业，就必须跟上这个变化，不断寻求消费者需求的变化，不断地输入营养液、打强心针。这个营养液、强心针就是创新。在企业经营上应避免“财大气粗”，更需要一种谦而又谦的精神，如果获得一点成功，便沾沾自喜，认为老子天下第一，缺乏忧患意识，花天酒地，挥霍浪费，那 么，这类企业的发展，最终往往也会成为“昙花 一现”的悲剧角色。尤其需要一提的是，21世纪是知识经济的时代在知识经济条件下，企业的竞争力大小将取决于其创新力的强弱，营销创新力是其核心要素 之一，是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径，是21世纪中国企业发展的必然选择，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段，任何企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战，这就意味着营销创新更要百尺竿头更进一步。</FONT></P>
<P><BR>&nbsp;</P>

　　链接：http://bbs.zhongcai.com/showthread.php?postid=713951#post713951

渭水河

最初由 清风盈袖 发表
<>　　<FONT size=4>人的一生是学习的一生，学无止境，不论何时，恐怕谁也不敢理直气壮说自己的方方面面已炉火纯青。只有在不断的学习和知识更新中，人的视野、思维才会开阔，能力、水平、素质等等才能够日趋进步和...

　　清风真是行家里手，写出来就是不一样。

空月

这个策划对中财论坛而言本身就是一个创新，好事呵，支持！

渭水河

最初由 空月 发表
这个策划对中财论坛而言本身就是一个创新，好事呵，支持！

　　欢迎空月，你也来一篇吧。从电力企业的营销创新出发来一篇好吗？期待。。。。。

空月

最初由 邱天 发表
创新这个问题，连娃娃都知道，这家企业分管经营的副经理会说这话？

副经理的职位能说明什么呢？就代表着他不会说错话？或者说代表他就明白企业发展需要创新意识或者行动？

空月

最初由 渭水河 发表
　　欢迎空月，你也来一篇吧。从电力企业的营销创新出发来一篇好吗？期待。。。。。

谢谢，试试吧，主要是怕写不好，发上来让人笑话．