[原创] 浅谈品牌营销之市场细分

叶钧纬

　　每个人的认知、所得信息、性格的不同决定着他们购买意向方面的差异。这个显而易见的事实，也是我们深处营销一线的人对市场研究及销售和战略的制定起着决定性的参考。结合上述情况，根据每个区域市场的不同，如何让有购买意愿人转型，甚至转变其区域现有的市场格局是我们扩大市场占有率第一步，因此我的观点是：市场细分及网络建设是我们品牌营销的价值所在。

　　市场细分并不是针对一个区域，我们要落实到消费群。当然通过广告等方面可以改变一个人的消费意愿，而我们现今要做的是如何留住老客户，争取更大的新客户。也就是说我们要多改变一个人的消费意愿，从而达到改变一个区域的市场格局，对消费者的生活方式、态度、自我认知以及期望有所了解，但这些分析并不能帮助我们预测每一类人可能购买哪些产品，就我处而言，起初我把所有精力都放在荆州市场，以为把这里的经销商服务好，再在工程上做文章，就可以辐射整个区域，但从前段时间不断在下面市、县、镇一级的调查走访中发现，有好多客户有购买意向，但缺乏我们与之沟通，从而放弃了我们的产品，也就是说我们没有把工作做到实处，因此我把市、县做一个细分，并与之建立一、二个经销商，并由他们在工程及组装厂之间搭建一个沟通的桥梁，以此扩大市场占有率。这也是我所想做的市场细分中的网络建设。

　　进行市场细分的目的不同，所使用的方法也应该不同。例如，旨在强化品牌识别，并同消费者建立情感联系的细分，与那些用于指导公司选择市场和调整产品线的细分，就存在明显的差异。换句话说，我们必须根据做市场细分所必须回答的问题来收集信息。比如，客户注重产品的哪些用途和功能？哪些客户愿意支付较高的价格或要求更低的价格？客户认为你的现有产品有哪些相对优势和劣势？另外，我们还需要关于每个市场社会、经济和文化最新趋势的数据，因为这些趋势会改变消费者的购买和使用模式。

　　有了这些数据，市场细分就能够根据公司战略在每个时期推出一系列优惠措施，让每一个客户的利益落到实处。从而再次改变消费者对产品价值观、态度和信念，抓住实际的客户购买行为，达到市场格局或消费者购买行为的变化。


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若水流

直接面对市场和客户，最重要的就是“细”。