当我打开诺基亚手机时,看到的是俩人的手紧紧的握在一起,第一行字就是沟通从心开始。那么在我们的营销过程中难到不是吗？真诚的与客户沟通是我们事业成功的开始，这使我想起了我在上海工作时的一些往事。
第一件是签约的感受，三年老总、三次签约、三种感受。我是03年11月10日到上海中财塑胶公司的，对上海公司情况稍稍了解后就到年底了。当年在李玉根总经理的领导下销量已达到1.33亿元了，客户的年销量都在500—1200万元,这样的管道客户在其它区域是不多见的。我接手第一项外部工作就是与客户签订2004年度的管道经销合同；而当年集团公司要求04年销量与03年相比需增加30%，我对客户也是这样要求的，以后的每年也是如此。客户在增强签约量时想增加铺底资金，根据整个集团的营销情况，再增加铺底资金己是不可能了，此刻集团公司的营销体制己大大的变革了，从以前的月度结算改为款到发货，当时的上海市场到是个例外，还在进行铺底销售。
第一年的签约就象在拉锯战，客户要增加铺底资金，而我则死活不肯，一份合同客户从正面看到反面，从上面看到下面，从左边看到右边，就不当场签约，而是对我讲：“拿回去再看看”。作为我来讲最好是当场就签，也怕夜长梦多出现其它变故,一周后合同纷纷拿回了。到了04年底的时候，客户要看一看合同的内容，当场签约的很多，拿回去再看看就少了；到了05年底的时签约速度大大提高，我讲清了合同调整的条款，而他们把公章都给了我，并对我说：“你去盖吧，我们相信你对大家是公平的”。
第一年的签约情况，我与客户是互不了解，就谈不上相互信任了，更多的是相互猜疑，他们怕我在合同中设下陷阱，于是看了一遍又一遍，研究了一次又一次。经过一年的磨合到了第二年，互相了解性格和处事的方式，签约就容易多了。到了第三年签约时就显得非常简单了，因为己有二年的合作，互相都非常信任了，不再象其它公司厂商关系了，而我们则成朋友了。
第二件是货款从月结改为款到发货，记得在04年5月,集团公司要求上海中财塑胶公司从04年6月起实行款到发货,此时无论是公司内部还是客户都觉得为难,为了顺利完成任务,我和张维加副总经理三次走访客户,第一次我们走访客户宣传政策时,他们的反应并不强烈。到了6月1日正式执行款到发货时客户却象炸了锅一样,我们又一次站在客户面前,一方面告诉大家公司政策不可能倒退,要求他们也调整经营思路,不要给每个下家客户进行月结,否则你们的资金周转会有困难。当时有个客户己找好律师，准备向法院起诉我们违反合同约定，单方面改变付款方式。我告诉他由于政府调控,整个社会资金趋紧，公司调整付款方式是为了更长久的与客户合作，要珍惜中财的品牌和平台，我们是合作关系，不是敌我之间的争斗，经过一次长谈后来他也偃旗息鼓了。我们第三次走访客户时，有些客户就对我讲:“你们公司的决策是对的，使我们减少被套资金，减小了损失，当时对你们发火，真对不起你们了”。
第三件是建议客户加强仓库管理，与我们合作的一个女老板，一年可销我们800万元的产品。她对仓库从不盘点，一年下来赚钱多少不清楚。她在外面跑工程，内部则由她的同学和老乡打理，发现总是库存不对，开单、收款、发货由一人操作。我们在沟通过程发现其公司的管理漏洞，我则告诉她我们公司开单、收款、发货是由三个部门管理，互相监督，如缺少一个部门的签字，货就无法发走。所以我们一年进出4个亿的货，差错额在1万元左右，差错很低，听了我们的操作方式，她很快就落实了，有些客户也学我们的电脑开单，提高了工作效率。
真诚的沟通使我们缩短与客户之间的距离，真诚的沟通使我们化被动为主动，真诚的沟通使我们一歩歩走向胜利，沟通从心开始而不是从利开始；我感觉不要把客户看成是唯利是图的商人，而是要把客户看成是共同发展的合作伙伴。
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发表于 2007-2-27 11:15
