[原创] 营销人员应如何调节与经销商之间的关系

程飞

　　　　　　　--------《厂家应如何反控“大牌”经销商》的读后感
　　网点式销售是现代企业成长壮大的一个有效模式，很多大的企业都积极地寻找经销商，建设自身的销售网点。经销商的设立，绝大部分是通过营销人员来挖掘和实现的，因此，作为厂家与经销商之间的桥梁，营销人员该如何调节好其自身与经销商之间的关系，便成为了营销人员一门必修课。

　　通过对《厂家应如何反控“大牌”经销商》一文的学习，我总结出如下几点意见，仅供各位同仁参考。

　　一、树立正确的观念，从思想上平视营销人员与经销商之间的地位关系。

　　首先，应重视自己的工作。在现实，往往有很多业务人员自身就瞧不起自己的工作，认为这是不够光彩的工作，这种观点是绝对错误的，工作没有高低贵贱之分，只有性质不同之别，不管做什么工作，我们不能把它仅当作一个赚钱的途径或者工具，而应把它看作是一种事业来经营，更何况营销是一种最具有挑战性的职业，它能最大限度地激发你地潜能，从而使你快速成长。

　　其次，应正视自身的地位。在跑业务过程中，有不少的业务人员往往是抱着求客户与自己合作的态度，在交流过程中处处表现出自身低人一等的感觉，这是不对的。事实上，作为一名业务人员，我们拜访客户，寻求合作伙伴，其实是一种互惠互利的关系，那么，既然我们的拜访是为了给客户提供赚钱的机会，因此就没有必要向客户低三下四地请求，而是名正言顺的商谈，而且，这种凛然正气的流露无疑会让客户更加的信任我们的实力，促成双方之间的合作。总之，平等地地位才会有利于我们工作地顺利进行。

　　第三，要正确处理好与经销商之间的关系。有些业务员在处理与经销商之间地关系上往往很容易陷入误区，尤其是对于大客户，总是抱着“宠爱”的心理，有求必应，以至于在后期的合作过程中稍有不从，便引来经销商的不满，甚至以不再继续合作来要挟；还有些业务人员对于经销商总抱有坐享其成地想法，放任经销商单独操作市场，并最终造成严重后果。其实，一个好的经销商，依然需要有厂家、业务人员的管理和引导才能实现。我们不能一味地顺从经销商的想法来行事，毕竟厂家也有自身的安排和自身的特色，有些东西不是经销商想要就能给予的，同时，市场的运作也需要厂方及业务人员的参与。经销商在运作过程中往往首先考虑到的便是自身的利益，对于一些利小或者无利的事情总是不去做，这便会给厂家带来无形的损失。厂家和业务代表只有参与到市场运作的过程中来，才能避免一些不必要的损失，弥补经销商视线的不足。

　　二、采取正确的战术，有效运用攻心技巧。
　　俗话说“业务是跑出来的”，但在“跑”的过程中也应注意战略战术与攻心技巧的运用，从而取得合作的成功。

　　首先，循序渐进，诚信为本。在工作过程中，我们不能期待合作的一蹴而就，任何一项工作都需要有一个过程，需要多次的接触与交流，循序渐进才能成功。同时，还要默守诚信法则，以诚待人，那样才会获取客户的信任。否则，即使通过一时的欺诈换来客户的合作，那样也不会长久，因为虚构的事实终究会被揭穿。

　　其次，充分沟通，缩短心理距离。只有通过与客户的充分沟通，才会发现客户真正的内心想法，这就有利于我们在下一步的工作中有的放矢，从而打开成功之门。

　　第三、尊重对方，加深感情交流。在实际的市场运作当中，业务人员还应当重视与经销商之间的之间的感情培养，要能总单纯的交易营销转向关系营销，想方设法搞好与经销商之间的感情交流，从而实现与客户之间的无隔阂合作关系。在与客户的交往中，业务人员要时刻坚持礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸的原则，通过良好的素养，体现对对方的尊重，最大限度的改善与客户的合作关系。

　　最后、关注细节，尽量人文关怀。人心向背，是影响市场的重要因素。因此，在日常的工作过程中，业务人员还应当充分利用感情投资，来打动客户内心深处的柔弱地带，从而感动客户，赢得客户的充分配合和主动创造。这就需要业务人员在日常的接触与交流过程中，能够审时度势，通过客户开业、乔迁、生子等一些时机或者场合，实施感情投资，打动客户。在合作过程中，业务人员应身先士卒，主动出击，做出表率作用，以次来感染客户，赢得客户得信任与支持。

　　总之，营销技巧千千万万，每个人都有自己得一套路数，只要能成功，那就是我们应该学习的东西。

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若水流

既攻心又攻利，调节经销商关系有利器。