销售——感性促销法

赠君玫瑰

产品营销的四要素之一就是促销。通过加强与消费者的沟通激发消费者的购买欲望，从而达到促进销售的目的，这是厂家、商家为提升销量常用的手段。但是促销是把双刃剑，运用得好，可以提升品牌形象，促进销售；反之则会陷入“促而不销，不促不销”的尴尬境地。促销活动从策划、组织到执行、落实的每一个环节都应该贯彻精细化营销的理念。

　　去年冬天的某一天（2月14日是情人节），北京某高校门前，一位老妇人守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一位教授见此情景，忙上前与老妇商量了几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，与老妇一起将苹果两个两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果哟！两元一对！”经过的情侣们都感觉很新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。过了一会，苹果就全卖光了。

　　同样的大苹果为什么前面无人问津，后来就能畅销呢？它的区别只是增加了一条红彩带，增添了“情侣苹果”的概念，反而提高了一倍的价格。因为增加的红彩带和情侣概念，可以使苹果与消费者的沟通，通过“情人节”加强感性、美好的感受，虽然价格提高了反而更好卖。这种因时制宜的对细节的把握，正是成功促销策划的关键。

　　国内某著名饮料企业曾举办过一次“10万瓶柠檬大赠送活动”。活动设计的兑奖方法是：凭任何2张公该司产品的标签，每人就可以换330ml柠檬一瓶。，虽然促销活动的场面火爆，“人气”很旺，甚至有些顾客为“买”到促销产品都会出现拳脚相向。但是由于促销对象没搞清、促销方法不得当，结果却与目的大相径庭，浪费了大量的资源。该产品的主要消费群体是年轻时尚的青年，如果将活动举办地点放到产品代言人的演唱会门口，免费发放产品，既可以起到宣传效果，又可以拉动一下柠檬的销售、培养一批消费者。

　　促销的方法很多，关键是要因地制宜的创新，既要有创意又要有实效，而且还必须精准。笔者归纳整理了感官促销十二法：“再来一瓶”促销法、香味促销法、盲试尝促销法、“瞬间催眠术”促销法、“逆反促销法”、音乐促销法、新奇促销法、惊险促销法、色彩促销法、听觉促销法、大棚车促销法、感受促销法。这些促销方法都是在实践经验中总结出来的，也体现了精细化的特点。

　　同样，在与促销员的合作中加上一些精细化的细节处理，会大大提高促销效果。啤酒的终端竞争异常激烈，酒店就是战场，促销员是重逢陷阵的“战士”，现场促销非常重要。一般厂家组建促销队伍，都挑选有经验的促销员，其工资收入中开瓶费所占比重较大。红石梁啤酒作为区域性品牌，在终端促销中的表现令人刮目相看，他们给予促销员的开瓶费比其他厂家低，可是促销员却愿意推销他们的产品，原因何在？原来他们在兑换开瓶费时，比其他厂家及时。其他厂家一般都是月结，部分厂商甚至拖欠费用；而红石梁啤酒却对促销员每周兑换一次开瓶费。主动、及时、有效，只是凭借这一点差别，他们赢得了促销员的心，因此，销售状况积极攀升。这就是精细化理念在实际工作中的运用何体现。

　　如今的市场竞争早已不是单一的“概念竞争”、“广告竞争”、“价格竞争”等，而是步入了综合竞争时代，在这个时代中，企业必须以消费者的需求为向导，在市场上精耕细作，在营销的每一环节都贯彻精细化的理念，那么你将会从竞争中脱颖而出，立于不败之地！

shaogulx

一切销售最重要的不是你在卖什么,而是别人在想什么

敬一兵

如今的市场竞争早已不是单一的“概念竞争”、“广告竞争”、“价格竞争”等，而是步入了综合竞争时代，在这个时代中，企业必须以消费者的需求为向导，在市场上精耕细作，在营销的每一环节都贯彻精细化的理念，那么你将会从竞争中脱颖而出，立于不败之地！

敬一兵

促销是把双刃剑，运用得好，可以提升品牌形象，促进销售；反之则会陷入“促而不销，不促不销”的尴尬境地。

敬一兵

再次欣赏。