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石头

　　我觉得作为办事处负责人，在与中财公司的共同成长中，有很多已由普通的销售人员转化为有素养、有专业水平的“职业经理人”。现将苏州办赵伟明经理的文章转载，望能共同提高。

　　苏州市场营销
　　·赵伟明

　　一、营销没有固定的模式，要想获得成功，必须按照事物发展的规律，按照其内在的本质来定位。

　　营销，在我的理解中，营即经营，经营你所拥有的资源（人，财，物及品牌）；销即销售，只有经营好了，才能使销售价值最大化。前几年我们办事处的营销扮演的是纯粹销售的角色，而今年，则更接近营销。营销是一个系统，不是靠某人就能成功，个人最多扮演着一个销售的角色。而营销是贯穿于钱变成物再变成钱的整个过程。从中获得差价（增值）最大化。

　　我说营销没有固定的模式，是因为每个企业的本质不一样，每个办事处的本质也不雷同。因此定位也不一样，结局也不一样。永高有永高的营销模式，即经销商制；中财有中财的模式，即以人为本的办事处网络制。两种模式各有利弊，各有千秋，但这二种模式也是离不开其本质。

　　在PVC管道行业中的人都知道，永高公司的起步早于中财，他采取的营销模式是：区域性经销商机制，而且较多的客户是一些综合性的水暖批发商。这种模式的优点是运营成本较低、切入市场覆盖市场容易，管理起来好管理，但缺点是由于经销商的本质就是逐利，更多是一些坐商性质，因此对市场缺乏攻击力，而且对永高新产品的推广具有一定的局限性。永高塑钢型材做好就是好例子。

　　因此，他销售渠道有局限性，是销售水暖类的，水暖类的经销商习惯于销售有利可图的水暖，不可能给你去销售型材，销售渠道堵塞了你还能作得好吗？而中财，起步晚于永高，切入市场已经落后于永高，如果模仿他的营销模式，可能我们今天还落后于永高。因为公开的经验只是理论的东西，只具借鉴意义而不具模仿意义：因为过去的成功并不代表未来。我们要超越，必须有符合自身发展的定位。虽然那时中财的营销也是摸着石头过河。但高层领导还是凭着以人为本的理念，根据事物发展的规律，创造了中财模式。中财的营销模式优点是市场具有强大的冲动力，开拓力。

　　但它的缺点是运营成本难管理，但中财还是成功了，为什么？因为这是中财的本质决定的，以人为本的理念、着眼于人的发展。有些企业在模仿中财模式，但它们失败了，为何？因为他们只学到了形状，而忽略了本质的内容，不具备中财同样的要素，企业的文化背景，资金实力监控管理手段等……

　　正因为营销需要按照事物发展的规律，内在本质来定位。因此，我办在每个时期的营销定位不一样，大的战略是不变的，但战术可是多变的：战略上，重质重量销售永远是主题。但战术每个发展时期均不一样。市场开拓期：当一些看似比较规范、比较完善的思路行业无效时，我们会采取非常规手段，以撕开市场裂口为唯一目标。正像早期的上海市场，表面上看起来是很混乱的，但也不失为提高影响力的方法。比如，早期时，对所有潜在的客户进行地毯式的饱动。在制造影响力的情况下，对客户进行争取。但到了一个产品已经在市场中覆盖面比较广的市场成熟期，我们就要对客户进行规范，严格有效的管理：对市场中的价格尽可能地进行统一。

　　因此，认识事物的本质很重要。我们办事处的本质是重质重量销售。那么重质重量销售是我们的核心：如何提高销量呢？靠我们自身的资源是有限的，那么我们还必须借助社会上的资源。我们可以借鉴永高经销商模式，建立经销商网络。而经销商是逐利的，我们就考虑让他如何从获利开始。像常熟的经销商，从到苏州开拓市场时开始我们开始跟他接触，到去年他才接受中财。那么前几年他为什么不愿意做呢？

　　一、他怕交叉销售，他的利益得不到保护；

　　二、原来有些老产品已经做习惯了，对中财的不是很了解；

　　三、中财那时期在常熟也没什么影响力。但在去年，我们把几块工程先攻下，指定品牌让他接盘，他一看我们有如此诚意，又有利可图，他就做了。当然，我们得到的是快速回笼资金。他做了以后感觉中财产品可以赚钱，因此他自己有兴趣去做了。启动经销商，最好的办法是他获利，让他获利最直接的办法是指定工程让他接盘。

　　对有业务开拓能力的经销商，我们讲究的是让他获利与感情投入有机结合。太仓的经销商就是例子，原先他在做出公元的产品，在与它长期接触中，有一次出现公元失信了，我们才得以进入。当时不愿做中财的经销商并不代表他以后不愿意做。这就需要我们的耐心，需要我们采取迂回战术，或者等候机会。有时候，起初一些投入确实与当时的回报不成比例。从长期利益考虑，我们要舍得投入，当然要分析他的潜力，他是否具备开拓能力。太仓的型材就是例子，他今年半年时间的销量已经接近他去年的销量。

　　苏州市区的经销商却又是另外一种类型，这些经销商结构是一些水暖批发综合类的经销商，他们始终认为，如果做了中财，结果会让我们办事处抢了他们的生意。故，我们现在采取的战术，先控制住工程项目上的局面，从而达到我们应该占有的市场份额。因为他们都是坐商性质，工程上的抢夺肯定不及我们。但他们的强项是对农村市场的批发。我们最早采用的战术是在留有一定利润空间的情况下，争取他们的下家，迫使他们对中财感兴趣，主动跟我们谈判。

　　做营销离不开三大要素。市场信息、同和信息、自己。要了解市场信息，大的方面要了解国家的经济趋势、行业情况、区域性、市场经济状态等等；小的方面，所在地市场中相关业务单位的信息，这里有间接的与直接的。间接的相关职能部门的信息，人脉关系；直接的相关使用单位的信息，这些信息越详细越好。

　　做市场营销，要充分了解竞争对手的情况、对手的人类结构、操作能力、产品质量，价格、运营模式、公司的政策等。与自己进行逐项进行纵横向的比较。你就应知道自己那块木板最短；胜算把握有多少；只有做到了知已知彼，才能打出一副好牌。

　　总而言之，营销是一个系统，只有在不同的岗位根据自己的内在本质正确的定位，才能推动这个系统前进，才能使营销价值最大化。

东东

三人行，必有我师