银代业务是各家保险公司共用的一块资源，共抢的一块蛋糕，竞争激烈。产品、分红、费用的竞争各家既无秘密可言，又无新意可讲，白热化的市场抢夺势必会导致多败俱伤。同时多家“抢银行”的合作模式，把银行这些合作伙伴就象当今中国的独生子女，宠惯坏了，很多时候付出再多也得不到尊重，换不来感激。
面对这种局面，老公司拼命想保住自己多年经营的关系基础——也就是自己的所谓一亩三分地，而新公司却虎视眈耽，觊觎着这块早被别人睡觉都搂在怀里的蛋糕，朝思暮想，千方百计前来掠夺，瓜分市场份额，这就是各家保险公司共有的苦恼所在。
我曾经在太平洋保险公司做过一段时间银代管理工作，有几点想法与大家分享：
一、针对合作银行除了坚持原有的经营思路和攻关策略外，要在一点上有突破——那就是开辟独特的服务方式，在银行干部职工中间树立起保险公司高素质、高品位的职业形象，做出我们银代人的尊严和档次。
二 、扩大队伍，储备人才，多方渠道增员，扩大人力基础是素质提高和业绩提升的保证，比如巴西的足球，中国的乒乓球，强大的背后是玩球的人多。
三、加强队伍教育训练，打造高素质，高收入，稳定性和专业化的营销团队。
四、扩大网点经营范围，引导客户投资理念，网点是经营出来的，客户是培养出来的。占领空白的网点，相信早晚会长出庄稼来，做长线既不能嫌贫爱富，也不能急功近利。
五、走出一条差异化的客户服务之路，提高对网点培训力度和服务能力，增强影响力和信赖感，培养忠诚客户群体，良好的口碑是永不枯竭的财富之源。提高对客户的创新服务水平，做到培训客户，引导投资，服务客户，提高满意度，建立口碑，真正做到“诚信铸就品牌，服务编织未来”。最终确立无可动摇的竞争优势和市场份额。
这里我举一个现实的例子。我的朋友去年年初接手一个银代营业部，这个团队刚组建不久，营业部内业务员还不到20人，每月的业绩在分公司各营业部倒数第一。他接手后，首先从业务员的业务能力抓起，周一至周五早会当做业务员的练兵场，他从事寿险多年，从业务员做到营业部经理，有丰富的实战经验，另外懂成功学、教育学，心理学。他传授业务员正确的营销方法，让有经验的业务员带没经验的业务员，并对每个业务员进行跟踪辅导，遇到问题，及时解决，不到两个月，所有业务员的业务素质明鲜提高，成为一支能打硬仗的团队，得到了分公司领导的好评。
在此基础上，他利用自己的成功学，教育学，心理学讲师的优势经常组织各种培训，吸引新人加入，不到半年，他的业务部就拥有人力56人，2009年末达到79人，成为分公司人力增长最快的营业部。
对于合作的银行，他经常告诉手下的业务员，除了良好的形象，过硬的营销基本功外，很重要的一条就是和银行的柜员“处朋友”，银行网点也是咱们的单位，除了早会和公司开会外，工作地点就在银行，要和银行的柜员打成一片，他们的事就是你的事，反过来你的事他们也会当成自己的事去办。
一年下来，他的营业部全年业绩由分公司的最后一名跃升为第一名，营业部员工平均月工资收入为分公司第一名。员工的收入上去了，大家的积极性更高了，我相信他们在今年会取得更大的成绩，走得更远。
以上的观点也许很不成熟，这只是我个人银代业务追踪、团队管理的一点经验，只能起到抛砖引玉的作用。
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发表于 2010-3-18 20:25
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